未涨先赢定投营销大作战之产能提升工具.docVIP

未涨先赢定投营销大作战之产能提升工具“也曾助我闹天宫，也曾随我攻地阙。伏虎降龙处处通，炼魔荡怪方方彻。”这是《西游记》中对如意金箍棒的描写。孙悟空正是利用这根铁棒，上打天宫，打出了天界胆战心惊的“齐天大圣”名号；下伏妖魔，确保了唐僧西天取经的顺利完成。 所谓宝剑配英雄，孙悟空的神通配上金箍棒，让他在各种较量中所向披靡。理财经理在对客户营销基金定投时，是否也有像“如意金箍棒”的神兵利器？ 本文将为各位读者一一详解！ 第一阶段 引发客户兴趣 一般情况，客户到银行不是为了办理定投业务。如何在客户办理其他业务的时候，引起客户对定投的兴趣是银行与理财经理需要解决的问题。除了传统大堂经理与高柜转介绍之外，能否让客户自发产生兴趣了？答案是肯定的，以下三种工具可以达到客户自发对定投产生兴趣的目的。让整个营销过程快速、转松、简单！ 转盘 每个客户都具有一颗好奇心 我们常用的基金定投转盘有三种形式：定投大转盘、定投小转盘、名片式定投小转盘。 这三种工具的详细介绍请参考本刊第七期封面专题中的《第四步：网点转型十大必备营销法宝》。转盘能快速吸引客户的眼球并引发客户的兴趣，因为每个人都具有一颗好奇心，客户也是如此。试想一下，在银行摆放一个大转盘，在漫长的等号过程中，90%以上的客户都会注意到大转盘，每天做两次10分钟的游戏，就创造了非常好的营销契机。另外，当客户收到一张带有小转盘的名片，上面还有理财经理的相片、简介……客户肯定会拿在手上把玩并且还会主动提问。只因为他们好奇，那么这又创造了另外一个营销契机！ 当然利用客户的好奇心原理，除了我们常用的三种转盘形式之外，我们还可以利用其他形式的工具来创造营销机会，比如说人生梦想台历。我们的理财经理也可以发挥自己的创造力与想象力来制作一些工具，目的是利用客户的好奇心来引发他们对定投理财的兴趣！ 大堂电视机 每个客户心中都有一个梦想 我们每个银行网点的大堂里都会摆放一台电视机，但是80%以上的银行网点利用电视机播放本银行的一些品牌广告、介绍本银行的一些产品、或者播放电视新闻节目。这些内容缺乏针对性，没有挖掘出客户的潜在需求。 银行可以策划并制作一系列故事短片（视频或者FLASH形式），这些短片讲述一些定投理念，然后在各家银行网点大堂的电视机里进行播放。 我们每一个人都会有很多的梦想，不同的年龄阶段也有不同的梦想，做为学生，梦想着有一部笔记本、一部IPHONE的手机、一台单反相机；毕业之后梦想着结婚、买房；婚后，梦想着买车、创业、换大房子；到了中年梦想着送孩子出国、环游世界、有一个悠游无忧的晚年退休生活……对于银行来讲，可以把客户的这些梦想用一个个小故事来呈现，制作成视频或者FLASH短片，每一个短片讲述一个梦想，并且告诉客户怎样通过定投理财后实现梦想。这种形式既趣味生动，容易吸引客户的注意力，又能引起客户的共鸣，激发客户的理财欲望！ 短片不宜太少，太少了重复播放，会让客户乏味；也不宜太多，太多了，客户在等待的时间看不完，可能找不到适合自己的那一部分，不能引起共鸣。最好5―8个左右，并且故事要考虑所有不同客户的需求，让客户在等待的时间找到看到自己梦想实现的过程！ 南方基金公司的定投品牌“壹定投”就有这样的成功经验，他们把客户的梦想包装一个个富有吸引力的小故事，制作成简短的视频片段，很值得银行参考并借鉴。 参考范例网站如下页： ? 片一 《太太们的心事》：在不耽误照顾宝宝成长的时候做定投理财给宝宝做教育基金规划。 （参考网站：http://www.省略/programs/view/a-Dn5L-A6Dk） ? 片二 《攒钱之道》：一个小厨师通过做南方基金“壹定投”最终成为了老板的故事。 （参考网站：http://www.省略/programs/view/5xFuXjXI814/） ? 片三 《一路成长》：讲述一个刚毕业的设计师如何通过“壹定投”投资，磨练耐心的性格，最后做到设计总监的职位。 （参考网站：http://www.省略/programs/view/Lz7D72vW6dM/） 礼物 每个客户都喜欢收到礼物 在银行网点摆放一个礼品展示柜，礼品展示柜上写上：“做定投赢礼物”、“大礼送不停”、“免费大礼等你来拿”等宣传语。选择礼品时也需要特别注意，礼物的品种一定要多，因为不同的客户对礼物的兴趣度是不一样的，有的客户可能对收藏品感兴趣，可以提供一些人民币币种（或国外币种）全套收藏册；有的客户可能会考虑礼物的实用性，可以提供一些家庭用品；年轻客户喜欢时尚数码产品，礼物可准备一些相机、手机等。根据单笔定投额度的金额从多到少，礼物的贵重度也依次提