销售技巧之fabe介绍法-20090504.pptVIP

螺旋藻 优质产品：藻片破碎后，藻粉呈均匀分散的粉末，深绿色或墨绿色，有光泽，具海藻味，口感细腻，无异味。汤臣倍健螺旋藻以100％活体干燥螺旋藻制成，多糖、叶绿素含量高，且养殖环境优良，重金属含量低，是优质的螺旋藻。 劣质产品：藻片破碎后，藻粉分散不均匀或含明显杂质，绿色中发黄、发蓝或发灰，无光泽，鲜藻味不明显或有其他异味。 蜂胶 对比味道: 汤臣倍健：挤出豆粒大小放到指尖放到舌头舔，汤臣倍健蜂胶略带酒精味，舌头尝有点苦涩味，带点发麻. 不好的蜂胶有甜味或蜂蜜味，舌头不会发麻。 碰到犹豫不决的顾客----用封闭式问题解决战斗 小贩B 李大妈买水果的故事 1.我的李子 有酸和甜两种 2.请问要那种？ 买两斤 酸李子 小贩C 李大妈买水果的故事 1.大妈为啥 买酸李子？ 我儿媳妇怀孕了 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.恭喜大妈就要抱孙子了 2.其实还要 加强营养！ 那要 吃啥？ 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.猕猴桃对 孕妇挺好 2.它味道 也是酸的， 3.它含丰富的蛋白质，维生素，钙等 那多少钱一斤？ 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.价钱虽然 贵些２５元 3.但关键是对 胎儿非常好 买两斤 猕猴桃 小贩C 李大妈 李大妈买水果的故事 1.您儿媳妇要经常吃水果 2.猕猴桃一到 我就送到你家 3.这样您不用走 且水果很新鲜 那以后就到你这里买了 需求点 营业员 卖点 顾客 产品 建立忠实的长期的客户 促销员 顾客 1.对顾客吃的效果跟踪？ 不按时吃效果差 如果效果不佳如何改善 2.及时对顾客监督指导 如蛋白质粉要督促每天吃才效果好 如吃清好早上一定要蹲厕所 提前一周左右联系再来买 考虑买第二瓶接着吃 顾客何时吃完产品？ 促销员 顾客 可能考虑换品牌 防止顾客流失到别家 可能没坚持继续吃 如果是能对别家快吃完的顾客 进行提前问候-----转到我们产品 顾客购物时最主要的顾虑和困惑 1.想知道自己是否真的需要或急需面前的商品? 2.想知道商品是如何满足他的需求的? 3.想知道商品是否真的物有所值? 知道我们 在想啥吗？ 比如有胃病要吃螺旋藻 螺旋藻如何预防胃病复发 买斯达舒和螺旋藻哪个值 店员在处理异议时，我们应： 1.始终论证顾客需要商品 2.始终论证商品符合顾客的需求 3 .始终论证商品物有所值 我说话有目标 比如顾客在吃斯达舒 同时叫他也买螺旋藻 2.天然弱碱性 3.含叶绿素藻蓝蛋白 1.浓缩五谷之精华 中和胃酸过多 消炎修复溃疡面 养胃效果好 因为 所以 * 猫先生， 我给你很多钱 太饿了， 想睡觉… 猫先生，给你钱， 你可以买很多东西… 太饿了， 想睡觉 猫先生，给你钱， 可以买很多鱼吃… 这样你就可以大吃一顿了！ 太好了，我很饿， 我太想吃鱼了！ 1.猫先生，我给你钱 2.钱可以让你买很多鱼 3.这样你就可以大吃一顿 4.很多猫都是这样吃饱的。 B 好处 E 证据 F 特性 A 优点 benefit Evidence feature advantage 著名销售专家台湾郭昆漠博士提出的在向顾客介绍产品时应遵循的顺序。 Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客； Advantage: 充分分析产品的优点； Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益好处； Evidence: 以证据来说服顾客购买。 1.潘婷洗发水富含维他命B5 2.营养发根至发稍 3.让你的头发乌黑发亮有光泽 4.由瑞士第五研究所研制 B 好处 E 证据 F 特性 A 优点 benefit Evidence feature advantage 有根据 打动顾客 和普通的蜂王浆口服液不一样 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 B 好处 E 证据 F 特性(制剂) A 优点 提高免疫力,美容的效果更佳 很多懂蜂王浆的顾客都找冻干粉制剂吃 1.低温冷冻,真空粉碎双包衣包装 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 和普通的羊胎盘口服液不一样 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 B 好处 E 证据 F 特性(制剂) A 优点 提高美容的效果更佳 美容院打针美容就是用羊胎盘冻干粉 1.低温冷冻,真空粉碎双包衣包装 2.不含水分,不含防腐剂 3.真正保证王浆酸的生物活性 原花青素(OPC)含量高,纯度高 B 好处 E 证据 F 特性(成分) A 优点 美白的效果更佳 法国红酒能美容就是含有红葡萄籽的成分 1.红葡萄籽比葡萄籽抗氧化效果好 2.是维C的50倍，维E 的30倍 3.清除自由基，清除黑色素的能力更强