蓝星科技让网络新欢牵手渠道旧爱.pdfVIP

对于渠道为王的IT企业来说，网络营销能否助力企业发展? 蓝星科技 让网络“新欢牵手渠道“旧爱’’ 口本刊记者邹静 蚪于武汉蓝星电脑集团有限公司而 道商打开了车载电脑在国内的销路。 场，于是开始寻找一条通往国际市场的 ／、．J言，2004年12月绝对是一个让人蓝星科技究竟是怎样做到的? 最为迅捷的途径。而在此过程中，蓝星 激动的月份——旗下的蓝星科技股份有 科技的外贸人员发现采购部经常会到阿 限公司在该月宣布，其自主研发的车载 拥抱“新欢” 里巴巴中文站搜索电子元器件的供应 信息系统正式问世。于是，这项投入资 其实，对于蓝星电脑集团而言，与 商，于是，他们开始思考： “既然我们 金1000多万元、由2003年开始研发并得电子商务的牵手绝非偶然。 的上游供货商能够通过网络卖给我们零 到湖北省各级政府支持的高科技项目终 在蓝星科技成立之前，蓝星电脑集 部件，为什么我们不能把产品通过网络 于喜获成果，蓝星科技不负众望，完成 团作为一家主要从事三星显示器和华硕 了这项艰巨的任务，成为中国第一个汽 主板分销的IT企业，其销售主要集中 年开始，蓝星科技共投资了40万元，相 车智能移动信息化平台的缔造者。 在华中地区。为了管理华中地区几百家 继在阿里巴巴英文站、中国制造网、环 然而，更加艰巨的任务还在后面。 渠道商的供货，2000年，蓝星电脑集团球资源等B2B平台上开张营业。 对于一家企业而言，再好的产品也得有 建立了一套在线的ERP系统。在该系统 同时，为了扩大国际影响力，蓝星 利润；而任何一种新型产品，从研发成 上，每个渠道商只要通过互联网用各自 科技每年还会参加4～5个国际展会，年 果到产业化必定要经历一个漫长的过 的用户名和密码就能登录，既可以看到 投入约100万元左右，但是在颜晓兵看 程，而这段时间耗费得越长，就意味着 产品价格，还可以在线订货。同时渠道 来，展会在宣传方面的作用要大过销 企业需要付出更多的人力、物力和财 商还拥有一份自己的档案，而每次订货 售。 “因为展会一般只有5～6天的时 力。如何在最短的时间内，把旗下的蓝 的价格、时间等信息都会自动记录到渠 间，长的也不过7天，在这几天的时间 惠车载电脑系统推向市场这一问题，摆 道商的在线档案中。所以，对于那些自 内我们能接触到的客户大约在50～80人 在了蓝星科技的面前。一方面，尽管蓝 身管理较为松散的渠道商而言，该档案 之间，而定单的达成率一般在10％，也 星科技可以利用蓝星电脑集团原有的国 还可以起到采购管理的作用。而在蓝星 就是说有5个左右的客户能成交，而经 内渠道，但是这些原来销售蓝星电脑的 电脑的内部，商务中心、销售部、财务 过我们的分析统计，这些成交的客户中 渠道是否真能尽快打开车载电脑的销 中心以及物流中心都会共同参与整个在 有好些是我们之前通过网络联系过，并 路，仍然是个未知数。另一方面，由于 线订货过程。事实上，蓝星电脑的这套 且通知他们来展位看产品的客户。”颜 蓝惠车载电脑从研发之初就确定了走国 ERP系统就是一种上游供货商与下游批 晓兵分析道，“现在，我们的车载电脑 际化路线，而集团之前并无国际渠道， 发商之间的电子商务，而该系统的便利 已经销往全球20多个国家，国际贸易的 如果要开拓新的国际渠道，蓝星科技不 性也让网络的作用深深地烙在了蓝星集 年销售额在300万元人民币，这几乎全 仅需要大量费用，更会耗费不少时间。 团高层管理者的心里。 部来自于电子商务。” 不过时至今日，依靠电子商务，蓝星 不过，蓝星科技真正决定要通过电 在平台的选择上，颜晓兵也很有心 科技成功打入国际市场，已经成为全球