如何提高业务分析能力和激励效果评估.ppt

如何提升业务分析能力 及激励方案的效果评估;1、如何提升业务分析能力;业管应具备的基本技能： 1、数据收集 2、数据统计 3、数据分析 4、数据预测 一名优秀的业管应具备什么： 1、了解指标的定义 2、了解公司的经营目标 3、发现指标背后隐藏的问题 4、提出合理化建议 ;快乐的业管总是分享团队经营的欢乐！ 痛苦的业管总在角落里郁郁寡欢！;做快乐的业管还是痛苦的业管？;公式： 标准活动率:标准活动人力/月初人力 钻石占比:钻石人力/月初人力 净增员率:(当前人力-月初人力)/月初人力;深层次形象的说： 标准活动率代表队伍的生命力 钻石代表队伍的体能和强健程度 净增员率代表队伍的成长速度 ;所以 标准活动率低的队伍不稳定 钻石占比小的队伍不够强健 净增员率低的队伍成长速度慢;做为业管同样要清楚总公司的目标： 做大做强;举大而不遗细： 根据分公司及当地机构的经营节奏、工作重心、不同时期的不同关注指标做重点分析！ 例如：至尊城市联赛专题分析 我们要的指标是：净增员率、标准活动率、钻石人力占比 ;城市联赛指标解读——如何有效提升各项指标 三个月转正率：加强对九、十月份上岗人力的转正追踪 净增员率： （当前人力-月初人力）/月初人力 带单上岗1000元以上可同时提升标准活动率和净增员率指标， 带单上岗5000元以上可同时提高标准活动率、钻石人力占比 和净增员率指标。 带单上岗不足1000元，只提高净增员率。 所以说增员质量很关键。 比如：标准活动率：假如每个员工当月上单1000元，意味着什么？ 1让现有人力开单 2增员并在月初上岗;军情刺探——兵马实力对比;;;一、什么是激励？ 心理学：指的是持续的激发人的动机的心理过程。 二、激励的目的 通过激励在某种内部或外部刺激的影响下，使人始终维持在一个兴奋状态中。 激励是指引个体产生明确的目标指向行为的内在动力。;激励品： 是指引个体产生明确的目标指向行为的内在动力的物品。 对于保险公司而言： 激励品是引导业务人员或客户产生签单目标的物品。;看看寿险销售人员传统的销售流程： 接触-------说明-------促成 中国???句古话：万事开头难 对于寿险销售来讲最难的是：接触！ 为什么接触难？ 因为我们往往很难找到一个理由，或没有找到一个连自已都认同的理由，所以往往没有信心、勇气或切入的很生涩！;再看看我们曾经使用过的工具： 1、各种调查问卷（其中最典型、最专业、最系统的是交通意外卡） 2、台历、“福字” 3、金鸡送福卡 4、学生平安意外卡、平安知音俱乐部 5、保险存折 ……;这些工具解决的是什么问题： 给了业务人员拜访的理由! 一个大 家都知道的道理： 拜访量总和成交量成正! 但成交量和拜访量之间总是有差距的 我们需要做的是帮助业务人员减少二 者的差距者。;回顾几个问题！ 一、为何调息的月份、险种停售时签单量大? 理由： 1、拜访的理由充分，业务员自信。 2、理由得到了客户的认同！;其实最关健的应该是第二条： 客户对业务人员传达的信息感兴趣 并且理由得到了客户的高度认同！ ;;60万的客户在平安买了15亿常康产品;问题二： 有多少在调息月份签单的客户 能计算出自已在调息前后签单 的差异？ 答案是：没有多少或极少！;问题三： 既然不能计算出利益的大小，为何客户来购买？ 答案是：感觉好！客户在签单的一瞬间找到了物超所值的感觉！;问题四： 除了调息外什么能给客户瞬间产生物超所值的感觉？ 答案是：好的激励品！;做为管理者要明确： 1、我们要什么? 2、我们有什么？ 3、我们激励谁？ ;回顾邢台一年来的激励品 套刀、酷暑滑车、月饼、金箔保单、中国印、保健箱、金蝉、貔貅、茶具、足疗盆、早餐吧、电磁炉、知心姐姐门票、七彩水晶绿叶竹、六朝古币、金帆、胜利之戒、金寿星、平南勋章、服务明星。 哪些您至今难忘？哪些您仍然期待。 ;根据激励品特点分类： 实物类：套刀、酷暑滑车、月饼、保健箱、电磁炉 实物加文化类：茶具、水晶平安绿叶竹 精神加实物类：金蝉、貔貅、金寿星 文化类：知心姐姐门票、六朝古币 文化加精神：六朝古币加摆放方式 精神类：平南勋章、服务明星、表彰会 实物加文化加精神类：开光金箔保单 金福字;2、激励案效果评估;例：对客户的激励有金箔保单;1.1-1.2金箔保单;实物类（适用于短期激励）： 首先明确要什么指标：件数(1、提前通过考核2、达成公司任务目标（邢台件均较低）3、为增员赢得时间，新人班培训213人） 件数王：34寸彩电激励 激励时间：2005.12.26-2006.1.1日 件数第一名(1000元以上算一件,以下算半件) 激励效果:件数第一名合计上单27件，承保24件 26-1.1日总件数1521件,合计产生保费241万。12.26-1.31日总件数为341