第三章 顾客需求及购买行为分析一节.pptVIP

第三章 顾客需求及购买行为分析 第一节消费者市场购买行为分析 第二节组织市场和购买行为分析 二、购买行为模式 二、购买行为模式 1、购买什么 2、何时购买 3、何处购买 4、由谁购买 5、为何购买 6、如何购买 影响消费者行为的因素  2、影响消费者行为的因素: 社会 “追星族”的产生有三个条件： 一必须是家庭有一定的物质基础； 二是大众传播媒体的发达，制造出一些明星人物； 三是其年龄在15、16岁到20岁左右之间。 西方学者把家庭划分成9个时期： （1）单身期。离开父母独居的青年。 （2）新婚期。新婚的年轻夫妻，无子女。 （3）“满巢”1期。子女在6岁以下，即学龄前儿童。 （4）“满巢”2期。子女大于6岁，已入学。 （5）“满巢”3期。子女已长大，但仍需抚养。 （6）“空巢”1期。结婚已久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。 （7）“空巢”2期。已退休的老年夫妻，子女早已离家分居。 （8）鳏寡就业期。独居老人，尚有工作能力。 （9）鳏寡退休期。独居老人，已退休养老。 3、影响消费者行为的因素: 情境 情境：购买活动发生时个体所面临的客观环境因素 4、影响消费者行为的因素: 心理 马斯洛需要层次论 一、 消费者购买决策过程的参与者 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 二、消费者购买行为类型 1、习惯型 5、经济型 2、理智型 6、疑虑型 3、感情型 7、不定型 4、冲动型 三、购买决策过程（五个阶段） 购买决策过程步骤 1. 确认需要 购买决策过程步骤 2. 信息收集 购买决策过程步骤 3. 评价方案 购买决策过程步骤 4. 购买决策 购买决策过程步骤 5. 购买后行为 谢谢观赏！ * * 本章构成 problem 1 消费者市场与 行为模式 problem 2 影响消费者 行为因素 problem 3 消费者购买 决策过程 Problem 1 消费者市场与消费的 行为模式 一、 消费者市场的含义和特点 二、 消费者购买行为模式 对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟怎样选择、购买、使用和并如何最好的处置商品、服务、创意，以满足他人的需要。 消费者市场是指个人和家庭为了生活消费而购买产品 和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点， 因而消费者市场也称最终产品市场。 一、 消费者市场的含义和特点 6. 季节性 5. 时代性 4. 伸缩性 3 可导性 2 层次性 生理 享受 智能 1. 多样性 与生产者市场 相比较，消费者 市场需求主要具有 下列特点 营销和其他刺激因素 营销 产品 价格 分销 促销 其他 经济 技术 政治 文化 购买者黑箱 购买者特征 文化 社会 个人 心理 购买者决策过程 问题认知 信息收集 评估 决策 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 Problem 2 影响消费者购买行为 的主要因素 ? 一、??? 经济因素 二、 文化因素 三、??? 社会因素 四、 个人因素 五、??? 心理因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参照群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄与 职业 经济状况 生活方式 个性及 自我观念 经济因素 心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度 文化因素 产品功能 与价格 企业产品 定价 文化： 一个社会基本 的价值观念和 行为规则 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观、观念、喜好和行为. 社会阶层 在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体. 划分标准：收入、职业、教育、财产等. 亚文化 为其成员带来更明确的认同感和集体感. 民族 宗教 种族 地区 群体 家庭 角色和地位 社会因素 客观环境：货品位置，温度，气味，灯光，拥挤程度 社会环境：单人或与伙伴购物 时间充裕状况与否 情境因素 心理因素影响 行为选择 动机 知觉 学习 态度 5、影响消费者行为的因素: 个人 个人因素 年龄与 性别 经济状况 个性与 生活方式 职业与 教育 生理需要 （饥饿、干渴） 安全需要 （安全、保护） 社会需要 （归属感、爱） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我实现需要 （自我发展） Problem 3 消费者购买决策过程 购买后行为 购买决策 信息搜集 确认需要 方案评价 消费者需要得以实现并得到满足 需要来自于: 内部刺激 外部刺激 消费者 对某个问题 或需要的 确认. 家庭，朋友，邻居 最有效的信息源 广告，推销员 从该来源接受最多的信