第十一国际贸易交易前的准备ppt.pptVIP

第十一章 国际贸易合同的商订 进出口贸易的基本业务程序 第一节 交易前期准备 案 例 美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是, 销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观，但营销活动仍一蹶不振。 后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素。 其一，印尼虽拥有近1.8亿人口, 但绝大多数住在农村，处于前工业化阶段； 其二, 大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料, 他们对美国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。 在印尼，虽存在着一个美国饮料市场, 但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才800万人。 一、 国际商品市场调研 （一）、国际商品市场调研的意义 1、国际商品市场调研的含义 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动，最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 国际市场调研的内容 1、国际市场特点 研究国际上主要的买家和卖家 运作方式 主要进出口市场的品种、价格、供应方式。 2、国内货源情况 3、世界经济贸易动向和价格趋势 国际市场调研操作具体内容 寻找客户的途径 1、相关网站介绍 阿里巴巴 中国企业在线 中华大黄页 中国出口商品网 中国展览网站 中国展览交易网 2、主要交易会、展览会 中国进出口商品交易会 （广交会） 中国国际高新技术成果交易会（深圳） 深圳国际玩具及礼品展览会 中国国际摄影器材展 中国大连进出口商品交易会 中国华东进出口商品交易会（华交会） 中国国际机床展览会 3、行业内特殊机构 中国五矿化工进出口商会 中国机电产品进出口商会 中国对外承包工程商会 中国纺织品进出口商会---- 中国轻工工艺品进出口商会 中国食品土畜进出口商会 中国医药保健品进出口商会 对客户资信调研的内容： （一）对外商签约主体资格的调查 1、个人。提供身份证明、法定地位、规定住所、营业地、委托权限等。 2、企业。企业性质、国别、法定名称、详细地址、营业范围、董事长和经理姓名等。 （二）外商经济状况调查 1、资本注册总额。 2、资产负债情况。 3、生产经营情况。 （三）外商商业信用、信誉的调查 外商经营历史、经营作风、产品质量、服务质量、履约信用等。 商界礼忌种种   东南亚礼忌:与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。 中东礼忌:中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。 俄罗斯礼忌:俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。 英国礼忌:到英国洽谈贸易时，要有三条忌讳：1.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。 法国礼忌:到法国洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。 南美礼忌:赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。 德国礼忌:德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。 瑞士礼忌:若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开的。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。 美国礼忌:与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。 芬兰礼忌:与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵（忌双数的）鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问