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三个比较典型的采购案例分析 模块2： 明确需求与 规划供应 采购的概念 传统采购的理解：所谓采购，是指从通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。 采购实质上是商流与物流的统一过程。 现代采购的含义 采购就是买方从外部目标市场（供 应商）获得使运营、维护和管理公司 的所有活动处于最有利位置的所有货 物、服务、能力和知识的过程。 提问：如何理解这一定义？ 关于采购认识的进一步理解 直接、一次性; 寻价、经济性; 合理的总成本; 供应商管理; 最终目的、本质 若不正确地确认产品和服务，将导致公司大量的非常危险的结果。这可能是： 生产过程由于所需投入未能有效地提供而被迫中断，或者因采购过多导致库存成本增加和库存商品过期失效。 由于不恰当的包装导致所采购的物品到达时已损坏。 采购的材料包含了国家为了环境或健康原因而禁止的物质。 所订购的机器未能如期望的那样运转，频繁地出故障。 公司的设备供应商不能提供你认为已承诺的服务与维修，而且国家和设备产地均无其它的有效服务 提问1：您做出的最大的采购决策是多少钱？ 提问2：在您的采购经历中，您印象最深的一次采购是怎样的？ 提问3：如果您去买一台原价4000的彩电，（液晶海信），最后能砍到多少钱？ 我们来看看强人是怎么砍价的。 TCL供应链管理之策略 需求的类型 运营性需求 (是保持组织日常运转所需的，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，一般在年内使用或消耗的） 资本性需求 直接性功能 (即直接介入制造和提交产品或服务给最终消费者) 支持性功能 生产性采购：企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的物品采购。 非生产性采购：既不构成企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或也不直接介入生产过程的物品采购。 请写一写：1、您所在的单位，最常采购的十种产品是什么？2、采购量最大的产品是什么？3、采购金额最高的是什么项目？ 请说说下列需求分别属于什么类型： 厂办幼儿园小楼的扩建 汽车总装厂的车用音响 办公室用打印纸 图片复印公司用打印纸 员工工资 工艺装备厂购买20吨冲床 物流公司新购置汽车 决定并确认需求意味着能够回答这样一些问题 确切的需求是什么？ 需要多少？ 什么时候需要？ 什么地方交货？ 如何组织运输？ 如何检测质量？ 供应商还需履行什么业务，必须提供什么信息？ 我们要求，所有的销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答出以下20个问题。 ·客户现在是否在驾驶其他品牌的车辆?·客户是如何了解我们汽车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的? 客户对其他公司的车了解多少?·客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?·客户是否知道本公司的车辆的长久价值?·客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?· 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么? ·客户中谁在采购决策中具有影响力?这个影响力有多大?·作出采购决策的人数是多少?·客户的学历状况如何?·客户平常阅读报纸、杂志、图书的情况如何?· 客户的个人成就如何?·客户对自己企业或者个人的评价是什么?·客户从事商业活动的时间?·客户过去的经历中，哪些是他们最得意和最自豪的? ·客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业的发展趋势是什么?·客户周围的人对他的评价和认知如何?·是否认识到客户稳定的价值观和商业观?·客户平时是否经常会作重要的决定?? 试以“客户是如何了解我们汽车的品牌的?·客户对我们公司的车了解多少?了解什么?通过什么渠道了解的”为例， 说说为什么要如此仔细地了解客户的需求？ 绝大多数的销售人员甚至在从事汽车销售工作一年以后，仍然无法做到通过与客户的第一次沟通就回答出20个问题。这也说明，成为一个出色的优秀的、卓越的销售顾问绝对不是一朝一夕就可以做到的。 练一练 选择题 1、明确需求的目的，是向供应商提供满足满足用户需求所需的信息。该需求包括：（ ） A、业务性需求 B、资本性需求 C、生产性需求 D、非生产性需求 2、正确的明确需求是最根本的，因为它是利润、成本和效果的主要决定因素。不明确或错误的采购将导致（ ） A、产品或服务供应的中断和延迟 B、产品或服务不能像所需要的那样使用或运行带来的额外成本 C、向供应商提供补充信息而导致的供应中断和延迟 D、向供应商澄清或改正错误而导致的供应中断和延迟 3、采购说明由不同的要素构成，包括（ ） A、明确所需产品和服务 B、明确数量 C、明确交付要求 D、明确供应商服务与响应 E、供应商需要的其他信息 耐久力 弹性 安