销售人员回款技巧(培训)ppt.pptVIP

销售人员回款技巧 销售三部：张峰 2012-7-26 回款的意义 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石! 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。 观念一 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子 观念二 没有回款的生意不叫生意，叫运输。 分析回款难的原因 回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。 1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣…… 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数； 分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。 回款是衡量销售人员能力的唯一标准! 回款的技巧 技巧1：直切主题 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！ 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 技巧2：成为客户第一付款商 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： A、 供方在他心目中的地位； B、 客情关系的维护程度； C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 技巧3：重视客户资信调查 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。 技巧4：签订严密的合同 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。 技巧5：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事