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有效地销售说明;目录;;观念篇： 营销员拜访客户，除了要重“量”，更要重“质”。根据保险咨询研究发展中心调查报告显示，一般营销员平均3-4个拜访可以获得一次面谈机会，4-5个面谈可以成交1单，即成交1单差不多需要15访。如果1各营销员拜访了20各准客户，却没成交一张保单，拜访效率远低于一般营销员，那么他就要从拜访的质量上寻找原因，看销售技巧是否存在不足，例如不懂得如何正确地做销售说明。;为何要改进销售说明？ LIMRA在一篇名为“28种改进你的销售方法”的报告中，说明了成功的营销员是： 为准客户提供数种解决方案。 建议特定的保险 使准客户了解、相信你建议的保障是足够的。 提供正确的资讯。 讨论意外事件。 在讨论费用时，可提供协助。 教育准保户。 有耐心。;同时研究表明，成功营销员的谈话内容总是以准客户的需求为中心，诚恳地解释为什么要购买或不买某项产品，让准客户清楚地了解保险的功能；他们使用通俗易懂的语言而非枯燥的保险专业名词，同时令准客户愉快地接受自己的建议；他们具有信服力，而且谨慎、无误、不迷糊，有耐心跟客户沟通观念。总之，成功的营销员知道如何有效的销售。 营销员工作的内容便是与准客户不断地沟通，从而了解客户的需求，同时也让客户清楚自己为什么要买这份保险。如果营销员不了解客户的需求，就无法设计出让客户真正满意的保单；而客户不清楚自己为什么要买这份保险，就不会做出购买的决定。这意味