浅谈客户现场的身份塑造.docxVIP

浅谈客户现场的身份塑造从业IT多年，我们通常可以发现这样一种现象，那就是感觉在客户现场不受待见。或许以下几种情况你曾遇到过：1、有很多项目经理，在项目实施过程中，就像一个民工。做IT基础活，被客户的人呼来唤去。2、自己无法与高层对接工作，或者对接工作很困难。3、客户方应该与你对等的项目经理，其实凌驾于你之上。?项目实施过程中，项目经理及项目成员是需要与客户打交道的，这就是所谓的沟通。而沟通效果的好坏直接影响着事情的结果，成或败。在沟通过程中，我们会分析诸多影响结果的因素。但其中之一，自己的身份往往被忽略。何为身份？就是在客户项目现场的一种姿态。你既然是一个项目经理，一个专家顾问。首先第一步就是你要看起来像，有那个范。其次是掌握与客户处理人际沟通的技巧。最后是你的专业能力体现。当然这三者没有先后关系。谈第一点，专家形象。看起来就像一个专家，并且要看起来像一个IT或企业咨询专家。而非探险、考古、职业运动专家，那不是我们的方向。看起来要像一个IT专家，我们想象中的IT专家形象。西装革履，怎么穿西装也是一门学问。在此，有些人还不明白，为什么不能穿的随意一点。在后面我在引深这个问题。谈第二点，掌握与客户沟通技巧。沟通技巧太多，这里重点关注的是团队沟通技巧。通常，我们团队配置容许的情况下，我们需要做甲乙双方团队的对等谈话。讲到这里，有些不太容易不理解。那我们举例子。我们很多人会碰到这样的情况，在项目实施过程中，感觉自己就像一个民工，去跟对方项目经理沟通，感觉就像是在跟自己领导沟通，跟对方老总沟通，就感觉在跟天皇沟通。是我们没有把自己的身份亮好的缘故。项目前期，我们要拿到客户的组织架构图，分析客户的关键干系人和1W，哪个人是决策人。我们做为项目经理或者项目成员，应该有怎样的策略来对接关系。当然这一层面不包含客户经营的详细内容。对于一个项目经理而言，你觉得应该跟谁对等？很多人会回答，客户方项目经理。可以说，对；也可以说不对。我们实际上在做跟项目经理对等的工作，但是你没有真正与他对等。我们应该把姿态放上面一层，与1W对等。这样，我们才能被客户方向项目经理对等。这是一个道理，在此不细说。另外一点，在一个对方组织里面，你经常走在哪些人面前，你就被视为那些人。下面的人会仰视你。如果你经常走在普通员工傍边，对你并不利，因为你就在领导的眼里是他的一个员工。你可以想象得到，你被仰视和俯视的感觉对于你工作带来的影响。在此，对自己着装的要求，可想而知。你就不能太随意了。?谈第三点，掌握基本的专业知识。肚子没货当然不行，但是更需要重视其与高层的触点沟通。在项目咨询实施过程中，为把控项目进度和落地效果，核心是客户高层。能否经营管理好客户高层，准确识别其需求期望并针对性实现。这对于项目实施周期、成本、质量都起到了决定性的影响。因此如何处理好与客户高层的每一个触点，提升客户高层体验及满意度，提升咨询实施人员面对客户高层的能力，这也成为迫切需要解决的一个难题。以上三点仅仅代表我个人对项目现场身份塑造关注的几个方面。