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八百里人营销CEO刘江涛先生先生参访报道By 八百里人整合营销八百里人整合营销CEO刘江涛先生先生市场部网：八百里人是一家以提供微整合营销方案为基础的上海网络营销公司，能否请您为我们介绍下何为“微整合”？与整合营销相比，能给客户带来什么不一样的价值？有哪些特点或优势？刘江涛先生：微营销是一个小创新的名词，其实本质上讲还是整合营销，只不过和整合营销的大概念相比来说，我们更加专注于比较长期稳定带来流量、相对而言流量价值较高的渠道，包括百度SEM、SEO、EPR、社交媒体营销、用户体验的优化。所以微整合的“微”体现在两个方面：一，我们不做大而全的整合，越大越没有专一性，越难做积累，所以说，从范围上来讲，我们只做刚才讲到的几个渠道。二，以客户为导向，以用户为中心。“以客户为导向”是指以与八百里人合作的客户的营销目标和诉求为导向；“以用户为中心”是指我们所做的一切的营销策略、执行过程、转化都是以用户为中心的，通过这样的网络营销的手段把用户带到客户的面前，促成他们的成交。要想真正做好营销一定要化整为零，针对单一用户的心理、行为上的诉求去做营销策略的执行和规划。作为一个单一的个体，用户是微小的，但是对整合营销的影响力确是无穷的，所以，我们要以用户为中心，去做营销。市场部网：八百里人相对于竞争对手来讲，具有哪些核心竞争力？刘江涛先生：首先，核心创始团队的经验历史。每一家公司都是由创始人发起的，这些创始人为什么会发展这个业务，根本原因是他在这个领域有积累。我们公司的核心创始人在搜索营销领域的积累在行业内也是多数人比较了解的，我们在网站整合营销尤其是基于搜索引擎为核心的整合营销领域内是比较有经验的，核心团队的经验可以达到8年；其次，技术优势。再好的营销策略，如果没有好的技术的支持，通常都会变为空中楼阁。也是得益于前面7、8年营销项目操作的经验，我们在技术方面也是比较有竞争力的。第三，前向的洞察力。这种洞察力体现在对整个行业和市场的理解，以及作为一个公司在市场环境下如何随着时间的推移创造更多的社会价值。我们在这方面，基于过去的经验，积累了比较多自己的想法，我也相信，以后我们会给到大家更多的整合营销的服务和工具。市场部网：2013年，八百里人推出创新产品“搜索引擎优化销售宝”，成为国内首家提出按销售额结算的搜索引擎优化服务商，乍一听，按CPS结算，对于客户来说投资回报率很高了，可是对于八百里人来说，是否意味着风险的加大呢？又有什么样的好处呢？刘江涛先生：作为第一个吃螃蟹的人，我们也确实冒着很大的风险。CPS主要是针对电子商务的网站。电子商务从09年开始有一个极强的上升期，现在来讲线上与线下联动的销售模式占到一个趋势的主流，但是无论怎么卖都要和销售挂钩，互联网作为一个获得成交的渠道需要看到实际的效果。当前的SEO行业通常会对搜索引擎的友好度、关键词的排名、流量做出承诺，但是不会对客户所需要的最终转化做出承诺。关键原因在于SEO是一个依赖经验和人力的服务型行业，这两部分的成本是硬成本，对服务的上海SEO公司来说是逃不掉的，必然要向客户收费，所以大多数上海SEO公司都是先收费，后服务。我们之所以违反这一规则，主要是看到传统的SEO规模化的可能性比较小，SEO的规模化依赖于技术的产品和流程化、有效果的服务。CPS的思路是好的，但是执行起来也是有难度的。比如技术的产品基础，订单是否是由你的SEO带来的，能否算作你的SEO业绩……这也是按照销售来付费的难点。但是CPS的好处就是所有可以在线支付的网站都会成为这个模式的客户。由于门槛低、风险小，客户比较愿意和你合作，这就存在一个规模化服务的机会。但是这也要求一个作业管理系统的支撑，毕竟同时操作 50个项目和500个项目是完全不同级别的管理概念。我们现在觉得这个有机会，也做了这个新的模式，也觉得这对电子商务方面的客户比较有吸引力，但是并不代表我们有盈利。SEO是一个需要长期积累去做的营销渠道，如果客户和我们签订2年以上的合同，我们才有盈利的可能性，如果只有1 年我们必然就会亏本。那我们为什么坚持去做呢？这是因为我们八百里人的价值概念——不看眼前看长远。在我们力所能及的情况下，我们愿意去探索一个规模化的市场，愿意本着互利共赢的原则和客户一起去挖掘互联网的价值，和客户进行持久性的合作，和客户共担风险，这就要求有一方要做出退步。目前来说，我们的客户一般都是签订3年的合同，所以相对而言，我们需要做的是向客户证明，我们的服务是比较棒的！市场部网：您曾经提到过八百里人的整合营销要坚持“以ROI为导向，以ROI为核心竞争力”，您为何如此认为呢？刘江涛先生：ROI，就是投资回报率，我们坚持ROI，是因为我们：一，看好电子商务；二，始终坚持数字导向，坚持用数据说话，对于数据最有发言权的就是ROI。对于客户来说就是值得投才去投，对于我们