销售话术和心得【经典版】.docVIP

销 售 话 术 销售心得： HYPERLINK /view/7664d647767f5acfa1c7cd79?fr=prin /view/7664d647767f5acfa1c7cd79?fr=prin S：顾客 R：销售 Z：顾客朋友 带×：错误或不怎么好的话术 【进门赞美】 　 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。 【错误开场】 您想要点什么 有什么可以帮您的吗先生，请随便看看你想看个什么价位的能耽误您几分钟时间吗我能帮您做些什么喜欢的话，可以看一看S：好的，我随便看看R：好的，您先看，有什么需要可以随时叫我 然后顾客可能看了一圈出去了 【开场白】R：你好，欢迎光临XXX专柜 说出品牌，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌 他可能今天不会买，但他想买的时候，他耳边会隐约有个声音响起“XXX专柜！就会想到你 【吸引顾客】 R：我们这里正在搞XXX的活动，买够三千去马尔代夫 但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！需要把活动内容说出来 R：您愿意了解一下吗或我能帮您介绍一下吗×　　这样问顾客，客户的回答又回到了原点，给了顾客拒绝的机会！ S：我先看看吧！S：这个多少钱 R：888 S：太贵了R：这是老板定的价格，我也没办法× S：给你们老板申请一下！ 出卖老板的事我们不能做 R：这是已经是我们打过折的价格了× R2：先生，我给您便宜点吧× 便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的，顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，离得近有问题可以直接来店里解决 S：你能便宜点吗 我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！ R：你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的 您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的 您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的R：（卖苹果）你要多少啊　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 当面我们面临这种情况S：你能便宜多少啊　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权 【讨价方法】 周期分解法：R：小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了　 小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊用多取代少： R：就当您少抽了两包烟× 就当你打麻将输了两次× 就当您少去了两次美容院× R：就当您多抽了两包烟 就当你打麻将多赢了两次 就当您多去了两次美容院 让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，就没那么难销售了 S：我认识你们老板，便宜点吧R：那你我们老板跟我说一声吧×　　顾客说我出去给你们老板打个电话，可能就再也不会回来了！因为他根本不认识你老板！R：你根本不认识我们老板，净忽悠我×　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！R：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢　　转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、而且 S：老顾客也没有优惠吗 R：您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的×　 知道您是老顾客，给您报的价格就是底价×　 你是老顾客，都没给您多报价×R：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！S：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊 R：您可能很少来这条街逛×　 我们这么大的牌子，你都没听过×　 可能您逛街的时候没看到×　 你没听说的牌子多了× R：您什么时候注意到我们品牌的 S：今天刚注意到 R：那太好