银行及基金公司定投营销策略大盘点.doc

银行及基金公司定投营销策略大盘点2011年商业银行净利润超过万亿大关，创历史新高。四大银行的净利润总额更是达到6301.67亿元，相当于每天赚17.26亿元，继续引领中国上市公司最赚钱的行业。相比赚得盆盈钵满的银行业，看市场行情吃饭的基金业，过去的一年是勒紧裤腰带的日子，而这时，基金定投业务成了各家基金公司的救命稻草。 “去年基金普遍业绩不佳，因此今年银行把基金销售主要任务放在定投上，甚至有银行客户经理只推荐基金定投，基金公司也只能迎合银行的需求。”――一位基金市场从业人士表示。 在市场行情不佳的情况下，银行的理财经理都不太愿意去推单笔基金。第一是很难说服客户去购买；第二是这种行情下，很容易造成客户亏损套牢，维护客户的难度增加。而在这时，基金定投却能提供稳定的客户增量，并且银行理财经理也愿意去推，因此各家基金公司都很重视，不惜采取激励措施让银行加大宣传力度，增加激励水平，最多的提高了50%。 当前，银行与基金公司都加大力度营销基金定投。本期将对各家银行和基金公司使用的定投策略进行一次大盘点。 银行定投品牌时代来临 各家银行定投营销策略大盘点 开个“好投” 中国银行是最早开始定投业务的银行，从2003开始，逐步已经形成了中行的基金定投品牌――“好投”系列。在这个大品牌下，抓住定投业务的特点，并与客户的需求结合，开创出四个子品牌，每一个都是针对特定客户的需求。(如图1) 以“好投”为品牌系列推广以下四类产品组合(如图2)： 给希望开个“好投” 中国银行“好投”帮助父母们筹集子女的教育基金，培养孩子们养成良好的理财习惯； 给梦想开个“好投” 中国银行“好投”帮助有志青年筹集梦想基金，在追求知识的道路上，在成就未来的努力中，在追逐梦想的拼搏中，为您保驾护航； 给幸福开个“好投” 中国银行“好投”帮助恋人们为幸福的婚姻生活做好充分准备，从温馨甜蜜的结合，到明智理想的置业，祝您成就美好生活； 给美满开个“好投” 中国银行“好投”帮助您实现富足美满的晚年生活，无论是生活质量的保障，还是生活满足感的提升，都使您安享晚年。 中国银行分别以“好投”四系列设计了四种定投海报与故事短片，在地铁、公交等渠道进行投放推广。为了配合定投业务的推广，中行每年都会开展形式多样的营销活动，增加与客户的互动，向客户宣传定投知识和普及定投理念。营销活动举例： 用“薪”理财 2007年，在中国银行全国一万多个网点全面展开用“薪”理财――基金定期定额投资推广活动。此次活动设置了竞赛环节，定投客户只要参与竞答题目，有机会获得奖品。 “我与基金定投的故事”有奖征文活动 2008年8月1日-12月31，中国银行为其定投客户推出了“我与基金定投的故事”有奖征文活动，让客户与大家共同分享在定投过程中的快乐与烦恼，并且设置了丰厚的奖品！ 江西省分行：“缤纷夏日5动江西”优惠活动 2009年5月5日-9月30日，中国银行江西分行推出“缤纷夏日5动江西”优惠活动。活动期间，中国银行基金定投费率8折优惠。(如图3) “欢天喜地迎六一，喜气洋洋得好礼” 2010年儿童节时，中国银行策划了“欢天喜地迎六一，喜气洋洋得好礼”营销活动。活动期间开办中国银行爱心理财成长账户及花季卡即送精美小账簿一个。这次活动主推孩子教育定投基金。(如图4) “好妈妈，关爱有+” ――中国银行“宝贝计划” 2010年10月1日-2010年11月30日，在北京市、上海市、广东省、四川省举办了中国银行“宝贝计划”活动。 活动期间，成功办理中国银行“宝贝计划”基础套餐（包含定投业务），即可获赠价值100元“宝贝计划”礼券（共20万份）。(如图5) 金钥匙 基金宝 农业银行从2007年开始开展基金定投业务，相比较其他银行而言，起步较晚。尽管如此，2007年，农业银行联合几大基金公司，联合推出以“金钥匙”为品牌的基金定定业务，其成为“金钥匙”系列的王牌产品。“基金宝”推出教育、置业、养老三种组合套餐。2011年农业银行以“基金宝”为品牌举办了财富讲坛，财富讲坛上除了农业银行总行及分行领导发表讲话外，同时也邀请了国内知名经济学家、基金公司与证券公司专家到场发表主题演讲(如图6)。 为了推广基金定投业务，农行经常举办以定投为主题的营销活动，除了推出精选基金供客户参考，还在申购费用上给予相应优惠。为了刺激客户的购买积极性，在申购费用折扣的基础上，还为客户准备各种精美礼品。营销活动举例： 浙江省分行： “金钥匙基金定投成长计划” 2008年儿童节，浙江省分行推出“金钥匙基金定投成长计划”，这次计划共有三款产品可供选择。