零售卖场销售促成关键点.doc

零售卖场销售促成关键点有的销售认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成销售”，或者是需要充分沟通后才能实现销售，但是笔者认为这个并不是定规。销售促成是存在于我们销售的各个流程中，导购员要不断的去促使成交，不要怕提出成交被顾客否决。销售促成就是在提出成交与成交否决间的博弈。 优秀的导购员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位，顾客就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。只有这个时候才是最佳的促成时机。 所以，促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要导购员认真观察，发现和把握这种变化，就可以捕捉到成交的最佳时机。 有效促成之注意事项 （一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”。 顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要导购员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。 1.追求快速成交 没有人会愿意不厌其烦地听导购员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”。如果时间过长，又碰巧顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的购买欲望保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的导购员一定要抓住时机追求快速成交。 2、勇敢提出 一旦导购员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签单的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业导购员来讲，多一个要求签单的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。 （二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形。 “幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买的时候。因为我们每个导购员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴，也要等着顾客离开店面以后。要让你的表情保持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。 为什么说一定要保持平静的状态呢？ 假如说一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你。”碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？做销售也是一样的，幸福忽然降临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形、手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。” 所以当幸福来临的时候，我们要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！ 有效促成之时机把握 （一）事态信号——心有所想，身有所动。 顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。 1.咨询身边人的意见。 如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成成交的一个有效的时机，我们要主动提出售卖要求。 2.突然开始杀价或对商品挑剔。 有很多导购员很纳闷，刚才顾客不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱 怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了（如果砍不下来也就这个样子了）。所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，导购员就要意识到这个单子要成交了。 3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。 这是对导购员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。 4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时导购员不“趁热打铁”，更等何时？ 5.不时望着导购员，不时看着商品简介。 6.眼神不定、喃喃自语、若有所思，仿佛要做出决策的样子。 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。 （二）语