如何赢得人的喜欢.doc

尊敬的客户，王涛在此向您推荐—— 课程一：《高效销售》 推荐理由 “酒香不怕巷子深”已成为历史，在竞争日趋激烈、“客户导向”日益深入人心的今天，在企业经营过程中以“营销为龙头”的观念正逐渐被人们所认同，其中，如何提高销售效率，无疑就成了各级企业经营者必须首先考虑的问题。而本课程讲师，不但是当代中国首批大学《市场营销》教师，更有二十余年营销实践，堪称实战派营销人员，通过不断学习、积累、探索、完善，形成了极注重销售业绩提升的授课风格，而且课后跟踪辅导，培训结果可测。 适应人群 营销决策与营销主管人员；企业一线销售人员；客户服务及维护人员；分销商、代理商管理人员等。 授课方式 问题探讨与理论分析相结合，案例分析与单位业务相结合，情景模拟与工作实践相结合，个人练习与集体分析相结合，课堂现场交流与课后操作指导相结合。 4、效果预期 使听课人员在深入理解营销与销售、服务与客户关系的基础上，把握当代营销的特点，熟悉销售流程，节约销售时间，减少无效劳动，提高销售效率。 预计课时 一天（6课时）或两天（12课时） 课时分配 时 间 纲 目 主 要 内 容 演 练 内 容 第一单元 营销与销售 从产品经济、商品经济、服务经济、体验经济的发展，看营销理论的必然变化 从营销与销售的区别，分析各自的重点 从提高销售效率的角度，看销售人员的艰辛与快乐 从成功销售的需要，看销售人员的素养 从“我们企业是卖什么的？我们是如何卖的？我们在销售中的最大困惑是什么？”的提问与讨论中，总结、分析、探讨存在的问题及销售急需解决的关键。 案例：大庆是卖什么的？ 第二单元 服务与客户 企业导向与客户导向 服务经济与体验经济 潜在客户与现实客户 机构客户与个人客户 重要客户与零散客户 客户不是上帝 从“客户是上帝”，引发销售定位的讨论，运用市场细分和竞争理论，分析目标客户。 案例：谁是上帝？ 第三单元 心态与技巧 心态及销售人员不良心态 心态决定技巧 销售人员应有的心态：“六星上将” 从“思想－行动－习惯－结果”公式，分析如何提高销售效率 案例：市长营销 第四单元 客户与销售 销售因素分析 制订销售策略 分析决策人员 建立客户关系 制订销售计划 实施销售计划 工具：“T”型分析法 坐标图运用 比较销售准备 反思： 交流－交情－交易 练习“计划”制订 案例：飞机失事 第五单元 拒绝与成交 客户异议分析 客户异议甄别 客户异议解决 把握临门一脚 情景模拟：客户异议的种类，异议背后的异议，引出并掌握异议处理方式，熟练使用“二选一”方式促成交易 第六单元 服务与管理 婚恋与销售 如何管理潜在客户？ 如何服务已有客户？ 如何实施“二次”销售？ 从喜新厌旧分析销售成本，比较老客户维护增加销售与新客户开发增加销售的效益； 从时间管理理论分析如何借力现实客户扩大销售。 案例：某住房中心 考核跟踪 课堂考核 课后跟踪 书面作业与情景模拟 业务计划与操作指导 课程二：《卓越领导力》 推荐理由 当今时代，由信任危机导至的信仰危机，给各级领导的实际工作带来了更新更高的挑战；同时，社会上各种“领导理论”又五花八门，使学习领导力、提升领导力又觉得无所适从。为此，本科讲师结合自己多年来担任不同领导岗位的教训与心得，综合古今中外领导力理论的精华，针对管理实践中领导力现状，创编了本课程。旨在通过与听课人员的交流，在甄别领导与管理、领导与领导力、领导与领导者、领导与决策等概念的基础上，共同探讨如何根据企业现状和发展需要，迅速而有效地提高领导力的途径，使企业现有的各级领导人员不断从优秀走向卓越。 2、适应人群 企业领导与各级主管人员；重点培养的业务骨干人员；分公司、子公司负责人员等。 3、授课方式 问题探讨与理论分析相结合，案例分析与单位业务相结合，情景模拟与工作实践相结合，个人操作与小组论证相结合，课堂现场交流与课后个别咨询相结合。 4、效果预期 使听课人员在深入理解营销与销售、服务与客户关系的基础上，把握当代营销的特点，熟悉销售流程，节约销售时间，减少无效劳动，提高销售效率。 5、预计课时：一天（6课时） 6、课时分配 课时分配 主 题 主 要 内 容 演 练 方 式 第一单元 领导与领导力 领导与管理 领导与领导力 领导与领导者 觉悟、传道、 苦行、带兵 案例：从“直方图”研究，看自身问题 第二单元 领导力的来源 授权领导力 人格领导力 人格与授权结合 案例分析： 《国企与民企领导力的差别》 第三单元 领导者自我认知 生理素质 心理－人格因素 心理－性格因素 心理－自我架构 心理－人性观念 社会－经历因素 练习： 《自我人格分析》 第三单元 决策与控制 选择与决策 授权与控制 目标导向案例： 《最快速与最节约》 第四单元 沟通与协调 交流与沟通 利益与协调