营销团队建设中的“法”和“道”.docVIP

营销团队建设中的“法”与“道” 主 讲：鲍英凯（北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训） 开课时间：可拨打老师助理电话或加QQ询问开课的时间和地址 课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员； 授课方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 【课程背景】 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系； 【课程价值】 1.销售主管的角色认知； 2.销售团队中销售人员的选用育留。 3.团队建设的要诀 【培训内容】 一、销售主管的角色认知： 1. 销售主管是业务人员的好领导； ?群众心中的优秀干部是怎样的？ ?职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； ?情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； ?为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ ★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2. 销售主管是公司高层的好下属 ?下属（中层管理干部）的第一职责 ?为何不要找借口 ?为何需要全力执行 ?为何需要换位思考 ?为何需要灵活务实 ★ 案例：苹果公司中的管理 3. 销售主管是其他部门管理人员的同事 ?并不是每一位管理者的想法都是相同的 ?你的工作必定须要其他部门的配合 4. 销售主管是全体员工中的一员 ?你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 ★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析 二、销售人员的选，育，用，留： 1. 如何选人： ?积极的态度 ★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？ ?团队的合作精神 ★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准 ?执行力 ★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整 2. 如何育人： ★ 思考题：销售人员小张的苦恼 ?关心员工 ?加深了解，更好使用 ?感受支持，感受团队 ?及时发现，避免弯路 ?传授经验，树立榜样！ ★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划 ?培养员工的七个习惯 ?积极主动 ?以终为始 ?要事第一 ?共赢的心态 ?发现优势，发挥优势 ?兴趣广泛，平衡发展 ?居安思危 ★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失 ?员工的沟通交流能力 ?如何提高听说读写的技巧 ★ 视频学习：她的演讲有何不足 ★ 互动游戏：你擅长问问题吗？ 3. 如何用人： ★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？ ?员工的管理 ?员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德 ?不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型； ?不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期 ?不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售 ★ 讨论题：TCL公司的用人之道 ?员工的授权： ?为何要授权--提高效率, 责任到人 ?授权的基础---能力 + 信任 + 制度 ?如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外 ★ 思考题：信任是如何产生的？ ?员工的激励: ?激励的误区 ?激励的原理 ?激励的内容 ?激励的原则 ★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？ 4．如何留人： ?用待遇留人： ?用职位留人： ?用机会留人： ?用福利留人： ?用期权留人： ?用制度留人： ?用陷阱留人： ?用情感留人： ★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？ 团队建设总结： ?迷失现象：多数不一定是对的 ?偏移现象：避免群众表态，避免走极端 ?共振现象：拉帮结派，近亲繁殖 ?妥协性：避免多头马车； 众口称赞≠团队管理 【讲师介绍】 鲍英凯 讲师介绍 北京大学经济系研究生； 美国南加州大学（USC）工商管理硕士； 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。 讲师背景 曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。