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基于战略优势招标代理业务拓展探究【摘要】当前，招标代理企业可以通过管理实践，对各种资源进行整合，承揽更多业务，开拓更广阔的代理市场。本文引用企业管理的相关理论对招标代理业务的承揽和拓展实践进行总结与分析，提出切实可行的具体方法。 【关键词】招标代理业务；蓝海战略；战略联盟；开拓市场 通过承揽业务和开拓市场为客户、员工和供应商创造利益，已不是一个全新的商业理念，但这对招标代理企业的成长和成功却至关重要。1903年亨利·福特创立福特汽车公司时，他就宣称：“我的理念就是为普通大众制造汽车。”在亨利·福特的倡导下，通过对生产过程进行改进，进而降低生产成本和汽车价格，使汽车从一个富人专有的奢侈消费品变成了能够为普通大众提供服务的交通工具。同样的，招标代理企业可以通过管理实践，对各种资源进行整合，承揽更多业务，开拓更广阔的代理市场。本文将对招标代理业务的承揽和拓展实践进行总结与分析，以期得出切实可行的具体方法。 1 充分认识市场，强化品牌意识 兵法云：谋定而后动。正确地了解市场和企业自身的运作情况对于确立商机、防止错误、改正错误具有重要意义。企业要想占领市场，首先要有个明确的目标，然后根据这个目标制定相应的策略，再根据策略制定具体的战术，利用一切可利用的资源执行该战术，实现“战争”的胜利。 1.1了解市场需求 招标代理企业要想在区域市场内有效承揽业务，必须结合企业的服务特点、业务范围、资源状况、竞争对手、区域市场情况、企业目标等综合因素制定、实施拓展方案，达到对市场的有效开发。充分认识市场，企业能够利用有限资源，集中力量，开发、管理区域市场。招标代理企业根据不同区域制定推广方案，对区域市场的业务拓展更有针对性，更加符合市场需求，更有利于提高业绩。 1.2确定客户目标 在开拓市场前，企业要做好充足的准备，做到“万事俱备，只欠东风”，切忌盲动躁进，无政策可依，无管理可循，出了问题再匆忙补救，这样会大大增加市场成本，容易挫伤信心。因此，招标代理企业要摸清门路，进行市场调查，通过分析政府出台的新政策了解当地的经济发展方向，从媒体的报道中了解招标代理市场的活跃程度，对可能列入客户清单的客户进行分析和筛选，了解区域市场客户的需求，最终确定目标客户。 1.3明确战略定位 招标代理企业应该根据自身具体情况，确定各自的细分市场和正确的战略定位，在特定细分市场获得竞争优势。在进行专业化招标代理服务的同时，应强化品牌意识和服务意识，提高服务质量，不断扩大行业影响力。积极拓展新的代理业务领域，进行业务创新和服务创新，不断提高市场竞争能力。 2构建动态战略优势系统 战略分析是建立和保持战略优势的前提。招标代理企业只有了解自身的条件和环境特点，才能知道自身的优势所在；只有了解未来的发展趋势，才能培养和建立适合未来发展的优势，使企业永远保持优良的战略优势。现代公司战略制定的目标已经不仅是保持企业的竞争优势，而是发现、保持和发展企业的战略优势。 战略优势系统包括定位优势、资源优势和竞争优势。定位优势是指企业所选择的特定市场空间和它在这一空间中的市场地位赋予的优势。资源优势是指企业拥有的各项所有物在创造顾客价值和降低成本方面具有的优势。竞争优势是指在一定的资源基础上，处于某一行业空间的，通过企业竞争战略实施而形成的有利于本企业发展的市场态势。 2.1三维战略优势系统的建立 资源优势是战略优势的基础和源泉。资源优势由企业本身所具有的资源和能力汇集而成，它决定了企业的性质和发展方向，这2个因素在企业战略中是关键因素。因此，在静态环境下，资源优势在3个优势中处于主导地位。资源优势不轻易受到外界环境的影响，也是最难以变动的因素。企业的定位可以迅速发生转变，企业的竞争手段也可以迅速发生转变，但企业的资源却具有相对稳定性，许多企业在某些价值链环节上的能力是经历了近百年的时间才培育起来的，如杜邦和通用电气的财务管理能力。在20世纪90年代上半期，世界各大企业纷纷回归主业，其主要原因就是资源优势是具有决定性的，并且具有相对稳定性。 定位优势是战略优势形成的空间。定位优势决定了企业向谁提供价值以及提供什么样的价值，这表明了企业存在的意义，并决定了企业战略中的使命和价值观。选择合适的市场空间，抢占与自身实力相称的市场地位，意味着选择了一个最能发挥自身资源力量的竞争场所，选择了竞争对手，也选择了竞争方式。即便是企业具有很强的实力，也必须找到清晰的市场定位，实力本身不一定能创造战略优势，只有内部力量与外部机会相结合，才能创建战略优势。 竞争优势是指在一定的资源基础上，在某一行业空间中，通过企业竞争战略实施而形成的有利于本企业发展的市场态势。可以认为，在行业本身的环境变动不大的情况下，资源优势和定