把产品卖到消费者心坎里.docVIP

把产品卖到消费者心坎里团购、返券、打折、买赠……若促销活动能打动消费者，那么，商家的销售难题就迎刃而解了。不过，在当下的电商价格战硝烟中，似乎还没有哪家电商能够越过亏损这一关。这种情况下，化妆品垂直电商同样不能幸免，价格战与各种促销活动依旧是抢夺用户的主要手段。但是，相对于其他电商企业，化妆品电商应该对产品的质量和价格具有更贴心的销售策略，这样才能避免一锤子买卖。 电商销售就像“打仗”？ “感觉每天都在打仗！”见到乐蜂网副总裁吴东双（销售负责人）时，刚好是乐蜂网4周年店庆的第二天。上午10时30分，吴东双匆匆走进会议室，见到记者便如此感叹道。记者以为吴东双所说的“打仗”是这段时间热闹的价格战，抑或是乐蜂网与竞争对手的较量，吴东双却摇头解释说：“不是，我说的打仗不是斗争，而是我们销售部门每天都处在一个备战的状态，每天都很紧张，就跟打仗一样。” 吴东双告诉网络导报记者，他每天到公司的第一件事就是看前一天的销量，关注Top商品的缺货情况，做到心中有数后就是穿梭于库存、物流、采购各个部门。“在看前一天的Top 商品时，要知道这些产品是从哪个渠道卖的，其中哪些单品好卖，哪个单品缺货，并找出问题。这个部门缺货了，或者是那个部门的货卖得差不多了，要及时发现并把货补上。有时，会有人反应定的货可能来不了，这时销售部门一定要提前了解目前的货量，并采取相应的解决措施。因为我们要保证货源的充足，不会让消费者买不到需要的商品。”吴东双说。 电子商务给消费者带来的便利可想而知，而每日巨大的下单量，也给电商销售部门的工作人员带来了巨大的工作量。每天上午查看Top商品，已经是个琐碎、细致的工作，但除了这些，吴东双每天还会做更加细化的工作。“面对上午发现的问题，要在下午反馈跟进的结果，此外，还要对未来两周到四周的销售问题进行提前预测，研究出一个更深层次的策略。” 当前，网购越来越流行，电商企业之间的竞争也愈加激烈，怎么把自家的产品卖出去，是各家最花心思的地方。对此，吴东双给网络导报记者一道乐蜂网销售的秘方：想要让自己的产品脱颖而出，首先要站在顾客的角度想清楚消费者需要什么，解决这些需求背后的内因到底是什么？ 就拿化妆品来说，有人想要祛痘的，有人想要除皱的，有人想要性价比高的，有人想要大品牌，怎么去满足顾客的这些要求，是不是要对产品的价格进行调整？是不是要对产品的组合进行分类？这都是电商企业需要研究的问题。吴东双表示，电商在采购的过程中，一般都要看这个产品引进来之后主要是针对什么样的人群的，还要思考这一类顾客想通过这款商品达到怎样的效果，什么样的价位消费者可以接受。 此外，在商品被引进之后，销售人员就要针对顾客的需求把问题点找出来，讲清楚商品的卖点，告诉顾客——“这就是你想要的东西”！吴东双表示：“对于消费者而言，电商只是一个形式，其实说到底还是卖产品。相比药店，我们更想成为医院，为消费者提供适合每一类人的护肤、美妆解决方案，而非单纯地把产品卖出去。” “做促销一定要实在” 很多人说做电商就是做服务，其实在现实中，良好销售策略同样能把顾客留住。当前，对于综合电商和垂直电商而言，促销的模式其实有很多，最常见的两种：一种是天天低价，一种是高低价组合。天天低价就是把商品定价保持在一个相对其他电商较低的水平，这样顾客就会觉得买的实惠。而高低价，则是电商在促销的时候把产品的价格压低，促销结束后，价格就会返回正常价格。 不过，也有业内人士告诉记者，目前，化妆品电商利用价格吸引消费者的手段“水分”很大，比如，不少化妆品电商的产品都卖得特别火爆，但是当顾客把产品拿到手的时候，却发现没有想象中那么完美。 对此，吴东双表示，乐蜂网的爆款能够“爆”的原因首先是产品本身质量好，口碑好，在这种情况下，如果商家能给顾客一个合适的价格，卖得就会很好。但是，如果某些电商只是为了单纯的跑量，这就称不上是真正的爆款。因为，这个产品有可能为了单量而降低质量。 当下，很多化妆品电商以团购的形式进行销售，但由于其总是以量作为第一诉求，导致其不得不打价格战。打来打去，还是没办法赢，怎么办？只能让产品的质量稍微次一点，这样的话价格就会很便宜，于是厂家就挣不到钱，不挣钱的结果就是偷工减料。这样的销售方式，到最后不仅大家都不挣钱，还会损害消费者的利益。消费者看上去好像是占了便宜，其实拿到手里质量一般。 记者了解到，乐蜂网每天也会推出相应的团购产品，但是吴东双表示：“此团购非彼团购。”乐蜂网的团购是通过消费者对团购这个需求产生的，“找一些商品，做一天的低价来吸引顾客，让顾客真正的享受到这个价格的优惠，目的并非是跑量，而是为了带动整个网站的客流。” “不惧怕谁，也不会阻碍谁” 综上所述，电商相对传统商家，提供给消费者的是更加便利购物平台,但“一网知天下”的