有效带看新.ppt

六. 看房注意事项与实用小技巧 (1)房间内有租户怎么办？ 提前预防 提前假看房测试租户情况 (2)假看房 目的谈价 验房 (3)签订看房确认书 (4)经纪人不要迟到 (5)做好跳单的防范准备 七.如何防止跳单 (1).出现情况急时制止不卑不亢 (2).避免双方在单独在一起不要让客户用 业主的坐机或手机 (3).为了避免跳单现象，在看房后一定要 双方签署看房确认单 (4).避免双方一起离开 第三节 看房后 一.看房后将客户带回店里的五个小技巧 以计算费用清单或讲解流程为借口 公司资质和公司规模 查找其他房源 说话不方便 权证或法律咨询 二. 看房后 一). 有意向的 1)逼定 逼定这个环节非常重要，我们要根据 客户的特点有针对性地逼定，切忌盲目. 2).交定 (1)讲清公司流程及业主的特殊要求 (2)讲清违约责任 (3)出示费用清单，说清费用出处 (4)定金收付书要填写精确，补充事项要注明 注意：切忌回避问题，含糊收定。 二).看房后无意向的送客 1)、防跳单 (1) 看房前签好看房确认书。 (2) 看房后送客户上车，防止客户回来找业主或被 其他公司跟踪。 (3) 送走客户后回房子附近留守半个小时，防止客 户返回。 (4) 适当的时候向客户透露一些和业主的亲密关系 (5) 若客户跳单的意向非常明确，可告诉她这么做 的风险，适当的时候语言可以犀利一些。 2).回 访 (1).时间把握：最佳的时间是过一个晚上，给客 户留下充分的时间和家人沟通. (2).认真地听取客户的意见并给与理性地分析， 切忌太勉强. (3).赢取对方的好感，为下一次带看作铺垫. (4).适度打击,让客户正确认识市场行情. (1)确定最佳约看地点 小区标致性建筑物旁边并远离竞争对手） (2)确定看房时间 （不要让客户自己定时间） (3)强调决策人同看 （以免错过最佳购买时间） (4)提醒带定金看房 (这点一定要灵活掌握) Company LOGO 培训部 业务技巧之 有效带看 培训部 课程大纲 一. 约看 二. 实地看房 三. 看房 培训部 第一节 约看 成交率 带看率 约看率 约看率 带看率 成交率 一. 约看目的 带看量直接影响成交率 决定带看量的最根本因素就是约看 二. 约看前的心理建设 不要为了完成任务，被动的给客户打电话， 全 凭运气.而是要有打一个电话就约出一个客户的信心. 要有自信 A: 对房屋的自信，不要用经验先行否定 B: 抗击打能力，不怕遭受拒绝 C: 要有恒心，坚持到底,必须达成约看目的. B : 要有煽动力，带动客户想看房的激情！ 三.约看前的准备工作 1、对所带看的房屋要知道其详细情况 2、对周边的配套设施掌握得越详细越好 3、对所带看路线的设计 4、对双方见面地点的选择 5、准备备选房源 6、初定看房时间(第一时间、最近的时间) 四.约看关键点 (1)确定最佳约看地点 (2)确定看房时间 (3)强调决策人同看 (4)提醒带定金看房 五.约看注意事项 将业主和客户的约看时间错开 一起来分享一下约看标准视频吧! 第二节 实地看房 一. 实地看房的目的 实地看房 目的 通过实地看房 了解客户 针对性的挖掘 客户潜力 更深层的沟通 为完成变通 工作 打下基础 促进快速交易 二. 看房前的准备工作 1、资料准备 看房确认书 双方手机号码 意向书\收据 安居报告 名片/短信名片 备选房源 2、看房前再次确认双方时间 3、打预防电话 预防双方看房时谈价 4、确定看房路径 5、见面后看房前小谈 小谈的内容 小谈的目的 制造紧张气氛 三.实地看房内容 (1)提前到达自我介绍 (2)保证业主私密,进入房间 注意礼貌 (3)引领看房 (4)主动向业主询问客户关心的问题 (5)让双方签署《看房确认单》 礼貌离开 (6)看房中的礼仪 (7)体现辛苦度 四.实地看房技巧 1、看房数量管理 2-3套最佳 注意房源情况的搭配 2、看房时间管理 5-10分钟最佳 如何尽快带客户离开房间 3、带看方式-主动引领 如何带看(设计最佳路线)、如何讲解物业（造梦） 不能冷落业主 看房过程中不要谈价 不能让客户和业主过多的谈论与房子无关的事情 制造竞争气氛 4、风险预判与处理 风险/意向信号出现时需要注意 五、注意观察细节 1、观察客户的眼神：客户看上房子的一刹那眼神一般 会有