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重新认识你的工作-销售 什么是销售？ 销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。 销售是企业直接面向市场终端进行直接交易的行为 销售中包含的三大流动：产品流动，人员流动，现金流动 理性的认识销售的过程 你销售的是什么? 销售工作是什么性质的工作呢? 直接面对市场终端 直接和竞争对手冲突 要在公司和客户之间找到利益的平衡 公司的需求 客户的需求 一个好的销售人员往往会立足于公司的基础利益来平衡公司与客户间的利益冲突 衔接企业和市场及客户的资源断层(信息断层\品牌断层\需求断层\沟通断层) 企业的大部分行为都是在为最终的销售服务 销售工作中都含盖了什么职责? 维护公司的利益及形象 完成销售任务 信息收集，分析与反馈 品牌（产品）推广 客我沟通 应收帐款管理 渠道服务 客户资料管理 销售工作的发展空间 权威调查有67%的企业高层领导是从销售中成长起来的。 销售是任何企业必不可少的职能 一个合格的企业管理者必须懂得销售 销售工作的发展线 销售人员工作当中常出现的几个现象 （一）努力的业绩不见得好 （二）“金丝吊葫芦”与“神仙过铁桥” （三）100个目标达成一单和10个目标达成一单意义一样么？ （四）销售中的“急功近利”与“不紧不慢” （五）“客户”是我的呀 （六）我凭什么给客户服务？ 做一个准备好的销售员 销售的前期准备 销售的前期准备当中70%是日常的积累和总结沉淀，另外的30%是销售行为展开之前做出的。 销售的前期准备需要总结和沉淀的是什么呢？ 产品的熟悉 现代流行的时尚信息 现代普遍的社会话题 幽默的故事 销售案例 时事新闻的讲解和分析 学会微笑 提升自己的举止 和本行业相关的行业信息 销售工作中的自我管理 销售工作的性质是企业当中比较特殊的，时间比较灵活，大部分时间是自己行动的 销售人员需要有很强的自我约束力，有的时候自己约束自己是痛苦的 约束自己的几种方法 约束自己的心理（目标达成法） 约束自己的时间（时间管理法） 约束自己的行为（行程定位法） 微妙的客户关系 客户是企业的双赢的共同体 客户为什么会选择你公司的产品呢？ 客户关系是靠个人维护的么？ 客户关系是需要保持尺度的，如何去把握呢？ 兄弟一样的客户关系会带来什么？ 没有距离的客户关系是销售失败的开始 公司各管理阶层和客户应该是什么关系？ 销售当中要清楚自己的角色和你的行为标准，时刻选择你的企业形象 销售当中存在很多损害企业形象的因素 客户的不满是需要一定的时间才能表达出来的 客户特定的条件下会将曾经的高兴迅速转化为不满 销售行为前的准备工作 物品的准备 资料的准备 语言的准备 服装的准备 亲和力的准备 销售的起点——客户拜访 客户拜访的意义 客户拜访是企业通过销售人员针对社会上的客户资源进行有目的的销售行为。 客户拜访是企业通过销售人员对客户传达企业信息的手段。 客户拜访是企业通过销售人员对客户潜在需求把握的第一手段。 客户拜访是企业通过客户收集市场信息的一种直接的手段。 客户拜访是企业通过销售人员对客我关系维系的最直接的方法。 客户拜访的种类 电话拜访 陌生拜访 熟悉拜访 需求拜访 维系拜访 公关拜访 客户拜访的要点 拜访目的 针对拜访目的的准备 找到合适的人 设计拜访的空间环境——找个能谈事的地方 针对拜访预计时间 针对时间设计话束 电话拜访 电话销售可行么？ 电话拜访是收集客户资源建立客户联络的手段 电话拜访的种类 主叫拜访 被叫拜访 成交的机遇——销售的展开 创造和把握销售展开的机会 什么时候是销售展开的机会呢？ 客户有明显的成交意图 明显成交意图的信号： 询问产品细节 反复主动约见 对服务细节的关注 直接提出合作意向 反复协商价格 客户本身对产品产生兴趣 客户不排斥你的存在 客户针对你的业务提出问题 如何创造销售展开的机会？（一） 销售中的引导 引导客户产生成交意图的几个主要方法 1．“无声胜有声” 2．“紧俏观念” 3．“关键案例” 4．“竞争刺激” 5．“模拟成交” 6．“关系销售” 7．“开门见山” 如何创造销售展开的机会？（二） 销售引导当中需要注意的问题 必须让你的客户完全的了解你的产品与服务 了解你的竞争对手的动态 销售是动态的 弱势竞争的时候往往需要我们付出比竞争对手更多的努力 1+12 101的观念 销售展开后的几个阶段 （一） 销售导入阶段 “我”的导入 企业导入 服务导入 产品导入 销售展开后的几个阶段 （二） 产品认知阶段 你的产品线 针对客户需求的模拟解决方案 针对客户对模拟解决方案的问题再次提出的修正 这个阶段时间别太短 销售展