第5章商业因素对消费者行为影响的心理分析-消费心理学.pptVIP

第5章商业因素对消费者行为影响的心理分析  第五章 商业因素对消费者行为影响的心理分析 学习要点： ?社会文化环境的概念 ?社会文化环境对消费行为的影响 ?商场地址的选择与消费心理 ?橱窗设置与商品陈设的心理效应 ?商店内部装饰的心理效应 第一节 购物环境与消费心理 第一节 购物环境与消费心理 第二节 营销服务与消费心理 本章小结 本章介绍了影响消费者行为的社会文化因素与营销环境因素。文化具有后天习得性、动态性、共享性、规律性等特点。文化价值观念对消费行为会产生重要的影响。根据人口特征、地理位置、政治信仰、宗教等的不同，可以将文化划分为几个亚文化，如民族亚文化、地域亚文化、职业亚文化、性别亚文化、年龄亚文化等几个方面。同一亚文化群内的消费者在购买决策、购买习惯上有相似的特征。 本章小结 营销环境包括：商场地理位置、商场外部形态、商场内部布置与陈设等几个方面，它们对消费者心理与行为有直接的影响。商场选址要考虑商圈内商业活动的频率、交通状况、发展潜力等原则。商场店名、店门、橱窗要根据商场经营范围、经营特性来设计，要遵循消费者识别、记忆、审美等原则，以达到宣传、销售商品的目的；商场的内部陈列要讲究方法，注意清洁整齐、疏密有致，方便顾客观看、挑选。 本章小结 其次，营销环境的完善还包括辅助设施系统的建立。辅助设施是指商场内为消费者提供非商品销售的服务性设施。分为硬件系统与软件系统。硬件包括：休闲坊、儿童托管、商品咨询等设施的建设与配备；软件系统包括：气味、音响、色彩、灯光等方面的设置。提供良好的购物环境与服务设施，有助于商场吸引顾客，扩大销售。 复习思考题 1．从消费者行为的角度理解文化的含义。 2．简述中国传统文化对消费者心理、行为有哪些影响？ 3．商店命名与商品陈列的心理策略有那些？ 4．广告效果事前、事后测定的主要方法有哪些？ 5．橱窗设计的心理要求与基本形式有哪些？ 第二节 商业广告的心理分析与策略 （四）增进情感 1、信任感 2、安全感 3、亲切感 4、美感 5、好奇感 （五）增强消费者记忆 1、适当的材料数量2、直观的形象信息 3、广告的重复播出4、易于理解的广告内容 5、运用多种艺术形式 第三节 商品价格的心理分析与策略 一、商品价格的心理功能 二、消费者的价格心理 三、影响定价的因素： （一）一般因素 1、产品价值量 2、货币价值 3、产品供求关系 4、市场竞争 5、国际市场价格 第三节 商品价格的心理分析与策略 （二）影响定价的社会心理因素： 1、价格预期心理 2、价格攀比心理 3、价格观望心理 4 、倾斜心理与补偿心理 四、消费者的价格判断 （一）消费者价格判断的途径 1、与市场上同类商品的价格进行比较。 第三节 商品价格的心理分析与策略 2、与同一售货现场中的不同商品价格进行比较。 3、通过商品的外观、品牌、产地、包装等进行比较。 4、通过消费者自身的感受体验来判断。 （二）影响价格判断的因素 第三节 商品价格的心理分析与策略 1、消费者的经济收入 2、消费者的价格心理 3、生产和出售地点 4、商品的类别 5、消费者对商品需求的紧迫程度 6、购买的时间 第三节 商品价格的心理分析与策略 五、价格调整的心理策略及技巧 （一）降价的心理策略及技巧 1、商品降价应具备的条件 2、降价时机 3、降价幅度 4、降价原则 5、降价技巧 （二）提价的心理策略及技巧 1、提价应具备的条件 2、准确地把握提价时机 第三节 商品价格的心理分析与策略 3、提价幅度 4、提价原则 5、提价技巧 10.3.1商品陈列与消费心理 1、针对消费的需要 2、诱发消费者的情感 3、与已有的知识相联系 4、利用社会群体的影响 （三）启发联想 联想的心理方法 1、形象法 2、暗示法 3、讲述法4、反衬法 10.3.2 辅助设施与消费心理 目前，许多现代大型商场、新兴商厦在实现基本商品交换、满足销售的同时，还在刻意追求给予消费者“快乐消费”的共享空间，皆在为消费者提供多功能、个性化、高层次的消费需求。商家这些没有直接商业目的的、为消费者提供的非商品销售的服务性设施或特色服务，即为辅助设施。以满足消费者消闲、娱乐、学习、交际等精神和心理的需要。 10.3.2 辅助设施与消费心理 1．硬环境辅助设施 现代大型中高档商场为消费者提供的服务性空间有：顾客小憩的场所、男士吸烟室、商品导购处、临时幼儿托管中心、购物停车场、公用电话等多方面设施。 从表面上看这些辅助设施的建立，似乎加大了商场成本的投入，减少了销售空间，但无形中却增