第6章电子产品营销策略介绍.pptVIP

第6章 电子产品营销策略 本章内容： 产品策略 财务策略 价格策略 宣传策略 引导案例： 教材P104： “德尔塔的一份订单” 思考： 产品开发的流程； 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？ 3）产品策略制定流程 资料\产品推介\固定仪表产品简介.ppt 财务战略实施 客户财务状况正面调查 财务战略实施 不同客户财务风险评估 企业规模： 大型企业：回款时间长 中小型企业：回款时间长、坏账风险 企业利润： 优秀：＞10% 良好：5-10% 可控：＜5% 风险：＜0% 三、价格策略 1）成本 生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等； 管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等； 资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等； 2）利润 2、价格策略组成 作 业： THE END! 3、宣传方式 宣传方式 主要特点 主要形式 成本 被动传播方式 宣传材料静态展示，单方面传递信息和影响。 企业宣传册、产品样本、行业杂志广告、企业网站、厂区布置、博客、微博等等。 被动传播方式尽管传播信息量有限，但成本投入低、维系时间长，是电子信息企业通常采取的宣传方式。 主动传播方式 宣传材料动态展示，由于音乐、视频等动态显示方式的出现，强化了宣传效果。 企业和产品宣传片、户外显示、固定展览、展示等等 成本中等。 互动传播方式 一般指传播者和接受者可进行交流的双向宣传方式。 PPT展示、展览、展示、展厅、使用体验、发布会、拜访、技术交流、答谢会、公益活动等。 互动传播方式所需投入成本高，但宣传更加深入、准确、有效，也是企业常采用的主要宣传方式。 4、媒体形式 1)报纸 2)杂志 3)户外广告 …… 电信媒体 1) 广播 2) 电影 3) 手机 4) 电视 …… 传统媒体 网络媒体 1)网站 2)博客 3)微博 4)电子邮件 5)数字刊物 互联网及其 衍生品 5、宣传材料 1)宣传材料的内容组成 宣传材料包括 内容 目的 1 企业情况 企业资本、技术、管理、生产、科研、员工福利、社会贡献等方面的优势； 企业所获得的各种社会荣誉，即行业给予的口碑。 让客户认同企业是个具有社会责任感、具有产业责任心的企业。 2 技术情况 企业的科研和生产实力，包括生产所使用的生产设备、检测设备、科研设备，以及所采用的生产工艺、管理体系、制度体系等 。 使客户了解企业是一个管理制度完备，生产设备先进，科研实力强大，具有特定技术能力的现代企业。 3 文化和管理情况 人性化的管理制度、福利制度、员工生活等企业文化； 企业的重要客户，在社会及行业中有一定影响力的客户。 展现企业文化，赢得客户的认可和尊重。 2)宣传材料的要求 叙述严谨 1 数据充分 2 信息完备 3 * 承德石油高等专科学校 李美娟 《电子产品营销与技术服务》课程内容： 第1章 电子产品市场与营销 1 第2章 市场调研 2 第6章 客户开发与客户沟通 6 第7章 电子产品营销策略 7 第9章 技术服务 9 8 第5章 商务礼仪及自我准备 5 第4章 市场营销组合决策 4 3 第3章 市场营销环境与机会分析 第8章 投标策略 一、产品策略 1、电子产品价值组成 项目 子项目 内容 说明 核心价值 （核心产品） 使用 价值 产品质量 使用寿命 维护成本 使用价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于关键性生产、质量因素影响程度的评价指标。使用价值往往是客户衡量产品的第一要素。 例如：产品质量的好坏会对客户生产的优良品率、效率、质量产生直接的影响；产品使用寿命的长短和维护成本的高低，对于客户实现便利生产、提升生产效益、降低生产成本也起着直接的关联作用。 技术 价值 效率价值 创新价值 能效价值 技术价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于生产效率、技术潜力影响程度的评价指标。技术价值往往是客户衡量产品的第二要素。 例如：拥有较好技术价值的产品不但带来稳定的生产质量，同时带来便捷、高效的生产效率，对于生产成本的节约、速度提升、产量增长等起着关键的支持作用。在下游和终端产品上，也可能带来能耗降低、环保、绿色等能效价值，同时，创新价值也为产品潜力的进一步发掘奠定了基础。 1、电子产品价值组成 项目 子项目 内容 说明 关联价值 （附加产品） 服务 价值 人员素质 响应速度 保障措施 服务价值是衡量供应单位围绕产品所提供的服务范围、效率、能力、技术水平的评价指标。服务价值是使用价值和技术价值的重要关联因素，也是