电话销售公司的营销及收入体系.docVIP

　　电话销售公司的营销及收入体系 　　1.电话销售公司的主营业务 　　国内做网络产品的电话销售公司主要经营的产品有：虚拟空间，网络产品（网络黄页，域名，中文域名、广告关键字等网络推广产品）代理，建站服务。 　　有些电话销售公司主做网络产品的代理，比如做3721、nic、百度代理的公司，专做3721的世纪辰光从10人规模做到500人只用了一年时间。这类公司业绩往往受大公司政策影响比较大，比如和百度发生纠纷的就有好些百度代理。 　　还有一类电话销售公司主做建站服务，靠建站软件及概念推销产品，用招代理加盟方式推广建站服务。他们对大公司网络产品依赖程度小，但是对概念及运营模式的创新依赖程度很高。本文主要讲这类电话销售公司的情况。 　　2.电话销售公司的人员构成 　　技术团队：负责承接要求比较高的企业网站建设，以及网络平台维护，外包工程的发包及管理。 　　外勤销售：负责企业网站大案子的承接，以现场游说方式招代理加盟。有一个重要任务是了解企业需求以创新概念。 　　电话销售：负责根据黄页拨打各地电脑公司的电话，说服他们加盟。 　　行政财务：有的公司有单独的行政财务人员，有的公司出纳由其他职位人（大部分此类公司出纳由总经理助理担任，公章由总经理自己保管）兼，财务找的财务公司（北京财务公司做帐最少一个月只要三百元）。法务则请的有常年法律顾问。 　　3.电话销售公司的产品及定价 　　3.1网页宣称的价格 　　计价方式：每个授权，终端客户电话到公司总部也是报这个价格，并且不讲价，这是对渠道的保护。 　　价格：2000——10000元。 　　注：这是让代理好游说终端客户的。 　　3.2公司对普通代理 　　计价方式：分段计价，代理加盟费包含若干授权。 　　价格：10000——20000（加盟费，含100——200个授权），150——200/授权.年。 　　注：不送服务器。 　　3.3公司对地区代理 　　计价方式：拥有地区独家市场开发权，有的是代理加盟费包含若干授权，有的是按服务器授权。 　　价格：40000——500000（拥有单独服务器，每服务器的授权数有限制，服务器授权满时每授权能在50——100元/授权.年左右。） 　　注：满一定时间送服务器。 　　3.4代理对终端客户 　　计价方式：每个授权。 　　价格：500——2000元。 　　注：由于网页宣传的价格高，终端客户买单可能性较大，同时也视产品附加服务，比如加盟的数量，推广的情况等。 　　附加服务，一般此类电话销售公司会顺便做域名等产品的代理，但主要业务是建站，在其他网络产品的代理上基本不赚钱，只是为了方便代理及客户。 　　4.电话销售公司建站产品的演变 　　初期只是帮终端客户搭网站，做点静态页面，租空间及代理域名等。 　　后来是黄页加网站方式，卖建站软件（送空间）给用户，让用户使用建站软件发布的网页同时被登记到电话销售公司的黄页中（所以会进行数据采集，把很多没有使用本公司服务的客户数据也采集到黄页里，让客户以为很多企业都在使用这个办法推广）。 　　再后来就是饭统网的方式，收了黄页登记的钱还要收促销返佣，并且不提供单独域名的支持（前面两种方式企业都拥有自己的域名，但是因为企业可以在空间里做的事情比较多，维护难度相当大，病毒什么的都造成很大风险）。收促销返佣的方式会使用户觉得比较划来，网络推广费用实实在在带来了生意。 　　从建站产品的演变可以看出，产品的说服方式越来越务实，从贩卖概念已经转向实际促销情况的验证收费。 　　5.电话销售公司的运营成本 　　5.1网站开发及建站软件 　　此类电话销售公司自己的技术力量一般不强，这类工程都会外包。 　　发生较集中，一般半年到一年发生一次。 　　5万——20万元/次。 　　5.2技术团队工资 　　三到五人，含网管，美术，简单网页开发，一般使用薪水较低的新手，大的开发项目外包，技术团队头目除了月薪外可获得建站产品销售提成或额外的红包奖励，以防止团队内成员固定收入差距太大不稳定。 　　每月发生。 　　1万——3万元。 　　5.3座席固定成本 　　不含场地费用，销售提成。 　　每座席每月电话费1200——1500元（长途电话，每天300分钟以上，快过期的面值100元的IP卡可以三折价格买到，相当于每分钟0.09元加市话费用）。底薪一般为当地最低工资。有的提供午餐，有的吃住全包（有些公司在便宜县城租民宅做电话销售中心，吃住都在民宅里，总部在中心城市）。 　　1800——2000元/座席.月（由于电话费用差不多，所以差距比较小）。 　　5.4外勤成本 　　每天出差吃、住费用包干，短途出租车费和长途车费报销，电话使用公司提供的SIM卡（公司随时可使用带公章的介绍信去营业厅停卡