供应商关系,客户关系与经营性营运资金管理绩效.PDF

13 1 2014 第 卷，第 辑， 年 Vol.13, No.1, 2014 Accounting Forum 供应商关系、客户关系与经营性营运资金 管理绩效*1 张先敏　王竹泉 【摘　要】本文研究供应商关系和客户关系对采购渠道和营销渠道营运资金管理绩 效的影响。研究结果表明，采购渠道营运资金周转期与付款及时性负相关，过度拖欠 货款不利于提升采购渠道营运资金管理绩效；营销渠道营运资金周转期与收款及时性 负相关，过度赊销不利于提升营销渠道营运资金管理绩效；采购渠道营运资金周转期 和供应商集中度呈正 “U”形关系，供应商一元化和多元化各有利弊，企业应选择适当 的供应商数量；营销渠道营运资金周转期和客户集中度呈倒 “U”形关系，企业应根据 客户集中度的高低分别采取不同措施。本文的研究结论可为企业通过供应链管理 （业 务管理）提升经营性营运资金管理 （财务管理）绩效提供决策支持。 【关键词】供应商关系；客户关系；营运资金管理；绩效 收稿日期：20 14-04-02 基金项目： 国家 自然科学基金项 目 （7 1172099 ）；国家 自然科学基金项 目 （7 1372 111 ） 作者简介：张先敏 ，女 ，博士 ，青 岛科技大学经济与管理学 院讲师 ，j ulia850304@ 126.com ；王竹泉 ，男 ，中国 海洋大学管理学院教授 ，博士生导师 。 * 作者感谢审稿人和编辑部对本文的宝贵意见 ，但文责 自负 。 Accounting Forum Vol.13, No.1, 2014 51 第13卷　第1辑　2014年 一、引言 在全球经济一体化 的背景下 ，为了应对来 自全球范 围的竞争 ，满足顾客 日益增加 的降低成本 、提高质量 、加快响应速度等要求 ，企业必须变过去与供应商 、客户等外 部利益相关者 的纯粹买卖关系为竞合关系 ，以协 同的方式整合企业 内外部 的信息流 、 物流和资金流 ，通过创造和实现整个供应链价值增值 的方式来实现企业价值 的增值 。 从这个意义上可 以说 ，2 1世纪 的竞争 已转变为企业所在 的供应链之间的竞争 。与供应 链管理相对应 的财务管理是营运资金管理 ，其管理成效决定着企业 的生存和发展 ，竞 争环境和方式 的变革必然对企业营运资金管理产生深刻影响 ，因此 ，研究供应链管理 影响营运资金管理绩效 的机理具有重要意义 。供应商关系管理和客户关系管理是供应 链管理 的重要组成部分 。同少部分愿意共担责任 、共享信息 的供应商建立战略合作伙 伴关系 ，可 以减少存货管理成本 ，获取数量折扣 ，降低原材料供应成本 ，改善原材料 质量 ，减少前置时间 ，降低物流成本等 （Chen和Paulraj ，2004 ）。但过少 的供应商数 量往往意味着制造商对供应商 的高度依赖 ，当双方通过博弈来瓜分供应链利润时 （唐 跃军 ，2009 ），这种高度依赖可能会使供应商 以更高 的原材料价格 、更低 的质量和更 苛刻 的供货条件 向制造商供货 ，降低制造商采购渠道营运资金管理绩效 。同样 ，较高 的客户集 中度有利于双方形成紧密的战略合作关系并进行销售渠道 的整合 （Magretta ， 1998 ），进而提升制造商 营销渠道 营运资金管理绩效 。但 由于客户担负着使最终消 费者 了解 、购买公 司产 品的职责 ，规模较大的客户 由于采购量较大 ，在谈判 中更 占优 势 ，当这种高集 中度带来 的谈判优势被客户用来要挟制造商时 ，则会造成制造商营销 渠道营运资金管理绩效 的下降。究竟供应商关系和客户关系如何影响企业营运资金管 理绩效 ，如何通过供应商关系管理和客户关系管理来有效地加快资金周转 、提升企业 的竞争力 ，现有文献鲜有对此进行系统 的研究 。因此 ，本文研究供应商关系和客户关 系