商品流通概论第4节零售.pptVIP

三、零售手风琴理论 又称为综合—专业—综合循环理论、手风琴模式和伸缩模式它是用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。手风琴在演奏时不断地被张开和合起，零售组织的经营范围与此相似地发生变化，即从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。 它是一种关于零售商演变的周期性理论。意思是说，我们可以采用商品种类的深度和宽度来描述零售业的变革。它认为零售商的库存商品种类是从大深度/小宽度到小深度/大宽度，再到大深度/小宽度循环变化着的。 A 城市 B 城市 D 点 例如，A地与B地人口分别为30万人与270万人，两地之间的距离为4000米。利用康帕斯数式计算，可求出商圈的分界点在距A地1000米、距B地3000米的地方。 在该分界点处，A、B两地对它的吸引力相同，说明A地的商圈较小，B地的商圈较大。这是因为人口多的地方，设施和服务水平都较好，自然吸引力大，商圈范围就广。 3、科亨·阿普波姆公式 由雷利法则还可进一步推导出科亨·阿普波姆法则和伽萨法则。 Da=Dab/（1+√Sa/Sb） 其中，Sa是A商店的销售场地面积， Sb是B商店的 销售场地面积， Da和Db分别是A、B两商店的分界点的时间距离（以小汽车行驶时间分钟为单位）。 Sa=A商店的营业面积； Sb=B商店的营业面积。 例: 假定AB两商店距离的通行时间为10分钟,A店400㎡,B店 1000㎡,那么,A店到转折点的时间就是: Da=6.7( 分钟 ) 即离A店6.7分钟以内的顾客,将被A店吸引；超过6.7分钟时间距离的顾客将被B店吸引。 商店引力定律可以用于一地区有多个竞争商店的计算。其引力是应用该公式分别计算出A店到不同竞争店之间的转折点,将这些转折点连接替来转略折点内所形成的面积,就是A店的销售区域。同样的方法,也可以算出其它各个店的销售区域。 二、商圈实务分析 1、需求状况分析 人口分析，是对人口总量、密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势和消费习惯等进行的分析。 商业气候分析，是对主导产业及产业多角化程度等进行的分析。通过这些分析，企业可掌握商圈内是否存在产业、是什么产业以及会给商圈带来什么影响。 2、竞争状态分析 竞争状况是指零售商业之间的“竞—合”关系及其对顾客的影响。就选购商品而言，顾客通常愿意去一个有两家或更多家商店的地方，以便进行挑选和价格比较。如果一个城市里有三家商店竞争销售相同的商品，那么集中在一起的两家商店比离开一段距离的另外一家商店更具有优势。 饱和指数是通过需求和供给的对比，测量这一地区零售商店的饱和程度。其计算公式为：IRS=C×RE/RF 其中，IRS是某地区某类商品零售饱和指数，C是某地区购买某类商品的潜在顾客，RE是某地区最大顾客平均每周购买额，RF是某地区经营同类商品商店的营业总面积。 一般来说，饱和指数高，意味着该地区竞争相对缓和，零售潜力大；而饱和指数低，则意味着竞争相对激烈，零售潜力小。 例如：为一家新设果品零售店测定零售商业市场饱和系数。根据调查资料分析得知，该地区购买果品的潜在顾客人数为140000人，每人每周平均在果品商店购买8元果品。该地区现有果品商店10家，营业总面积175000平方米，根据上述公式，该地区零售商业中果品行业的市场饱和系数为： IRS=140000×8/17500 =64 64表示每周该地区果品商店每平方米营业面积的销售额的饱和系数。用这个系数与其它地区测算的数字比较，IRS越高，表明该市场潜力越大，成功地可能性越大。 例如，某一零售商计划开设一家商店，经过初步调查分析，他拟选了三个地区，决定从三个地区中选择一个合适的建一个5000平方米的商场。根据预测，他所建的商场每平方米必须带来20元的销售额，以实现盈利。在这样的条件下，他对三个地区的零售饱和指数进行了测算。 项目 地区 A B C 需要该商品的顾客人数（人） 60000 30000 10000 顾客平均购买额（元） 10 12 15 现有经营该商品的营业面积（平方米） 15000 10000 2500 零售饱和系数（1） 40 30 60 零售饱和系数（2） 30 24 20 零售饱和系数（2）表示包括新建商场营业面积在内的零售饱和系数 从计算的结果看，A地区的零售潜力高于B、C两地区，是零售商新建商场较为理想的地区。在A地区内，人口多，总需求大，但供给水平较低，即竞争程度较低。在B地区内，潜在需求虽然较高，但供给水平也较高，竞争激烈程度有所加剧。在C地区，潜在需求较低，供给水平却非常高，供远远大于求。因此，选择A地区是适当的。 3、发展潜力分析 市