销售技巧-附加销售.ppt

* 附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 * 交代连带率的计算方式。 举例：可以按当地的销售均价，以及个人提成状况设计例子，目的是要说明附加销售可以在提升个人收益的同时，也可以为店铺的销售； 计算：连带率=产品成交量/成交次数 55/50=1.1 一个员工，今天接待了15个顾客，成交了10笔，附加值为1.2，如果按夏季的平均单价计算，这个员工今天的销售额是多少？1560 如果附加值为2，我们的销售会增加1040，那么如果保持一个月下来，31200 * 店铺目前的附加能做到1.5左右 行业内部，把附加高低看做衡量一个销售人员的标准，并且在JJ会把销售的单件商品归为店铺销售而不给个人。想想为什么？ 大家的目标不仅是个人月底拿到工资，我们的店长和店助和后勤人员也一样希望月底有个好的回报，所遇顾客不是单个人的，而是整个店铺的。每个顾客都有潜在的需求，用这样的一种标准去要求员工，所以整个北京的附加数都在1.8以上。 * 从对个人、对公司、对顾客三各方面阐述； 这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证； 对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加； * 销售中的恐惧是很正常的，从顾客的角度想，对我们有抵触是正常的行为，但是我们必须要求自己用专业的销售去帮顾客选最适合的鞋服 案列：成交之后又继续挖掘，结果比第一次的销售还要高 我们能做的就是！！转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面 积极 的认识，感激所有使你更坚强的人。 敢于去做,是创造附加最基本的条件 要善于创造，勇于冒险。勇者无敌!附加，从被拒绝开始！ 所以：做附加不一定成交，但是不做一定不能获得 更多的销售 这些都只是我们的个人想法，并没有去实 践，其实实际并不是我们想象的那样，只要我们敢于尝试，就会做得越来越好. 先确定附加销售对象以顾客本身、随行人员、未到场但顾客关心的人为顺序，顾客选定一个货品后，及时提出与该货品搭配的货品，并拿过来搭配后请顾客试看效果，根据顾客的反应判断其消费形态及时调整货品-主推新品、实用性搭配、特价品等，如顾客明确无意愿继续购买就不要继续进行，以免引起反感。 顾客本人、随行人员、未到场但顾 客关心的人 先提问：大家平时在销售过程中做附加，做会推那些产品呢？在引导出根据已购买产品可搭配的其他货品、当季主 推产品、新品、特价产品…… * 选定产品后、付款后、顾客在等待拿货期 间、沟通时 * 先提问，请大家有机的组合，在引导总结 黑屏，先提问——白板记录——引导——出PPT * 黑屏，先提问——白板记录——引导——出PPT 预祝大家成为一名成功的店铺附加销售高手！  销售技巧之附加销售 李林书 附加推销的技巧 附加销售案例演练 附加推销的重要性 目录 目录 附加销售应注意的要点 就零售而言，附加推销是导购人员对同一批顾客推荐超过一件以上商品的销售行为。 附加推销的定义 连带率=销售总件数/交易总单数 量化附加推销 商品单价 ×成交顾客数 ×连带率 ×月 = 月销售额 130 × 10 ×1.2 =1560 × 30 =46800 130 × 10 × 2 =2600 × 30 =78000 算一算 谈一谈 你个人的呢？ 店铺目前的平均连带率是多少？ 猜一猜 目前行业内的连带率呢？ 1 个人 2 公司 3 顾客 附加推销的意义 自身因素 顾客因素 影响附加的因素 添加标题 添加标题 添加标题 添加文本样式添加文本样式 添加文本样式添加文本样式 添加文本样式添加文本样式 “不想看了……” “这个不适合我” “真的没有我想要的了” 顾客因素 更多的困难来自于我们自身 自身因素 事实上 害怕被顾客拒绝 做附加不够主动  被拒绝 销售中怎样算拒绝？ 顾客的语气？ 顾客的表情？ 努力不一定成功， 不主动 但不努力一定不会成功！ 只要你有附加意识，用心去照顾每位顾客，就会取得成交！