集中作业案(福建2.10).doc

2011年福建区域集中作业方案 制定： 审核： 审批： 目录 集中作业的目的 二、集中作业的模式 三、集中作业区域开发的任务 四、集中作业开发政策 五、集中作业管理 六、集中作业结束后的交接工作 七、集中作业的费用 八、其他 集中作业目的、时间 目的：开发空白区域市场，拓展销售网络，整合市场客户资源，提升销量。通过开发力量的集中充分利用好二、三月的开局时机，达到以下目的。 增加常规渠道经、分销商； 开发五金渠道基础网点； 开拓工程客户。 随着2011年市场营销工作的展开，针对目前福建区域人员紧缺，渠道拓展工作进度缓慢、基础网点拓展等需要加强开发，面对五金渠道产品、MXF9支架、LED产品等相继上市，为进一步拓展市场，提高销售和产品竞争力，对福建区域组织开展集中作业，加强人员支持，加强福建区域基础网点开拓；短期内提升福建区域网点覆盖率，提高产品销量，特制订本次福建区域展集中作业方案。 时间安排： 时间 工作内容 2月16日 集中作业组人员报到 2月17-19日 培训：产品知识、渠道政策（常规渠道、五金渠道及工程渠道）、经销商签约指导手册、集中作业纪律与制度等 2月23-4月13日 开展集中作业 4月14日 集中作业情况汇总 二、集中作业模式 团队集中对区域实施市场拓展支持，在短时间内对区域的销售网点、空白市场进行开拓，协助当地经销商完善分销网络、寻找产品经、分销商、渗透到三、四级市场。 集中作业人员分组。 总负责人：陆鹏 渠道拓展组 A组 B组 要求：1）、统一行动、有组织、有纪律、有效率; 2）、每天早会、每晚总结会; 3）、勤奋作业、评比先进; 4）、专业，宣传，沟通，协调。 组织集中作业团队培训，培训资料由公司统一发放。 集中培训时间：2月17日---19日，共3天。培训内容：产品知识、渠道政策（常规渠道、五金渠道及工程渠道）、经销商签约指导手册、集中作业纪律与制度等。 进行市场拓展，发展网络、制定形象、发放资料、宣传沟通、签定协议、宣传品牌。由当地办事处、经销商成员组成后期服务组，负责及时为新开拓的分销商进行订货、专卖店装修、门头装修和物料提供等事宜。 集中作业团队分为3小组作业成员协助本地区域开展作业，同时办事处、经销商配合集中作业小组完成本次作业。 三、网络开发及推广模式 备注:1.其他单品经分销商指：LED经销商、大功率经销商。 2.工程项目：工程经销商、项目经销商。 1.政策倾向性强： 鼓励各级渠道成员积极发展分销网络，把渠道渗透到三四级市场。 2.强化价格体系： 各级渠道成员严格按角色享受供货价格，不可乱价和窜货。 3.渠道成员由区域定位向层级定位转化 4.渠道成员按产品群对应渠道角色。杜绝全包销售产品行为。 5．集中作业各区域的开发任务： 区域 计划开发区域 计划开发网点数量（家） 责任人 计划时间 常规渠道网点 五金渠道网点 福州 市区 3 10 2.23-2.28 长乐 福清 泉州 石狮市 2 8 3.6-3.13 南安市 惠安县 永春县 漳州 平和县 2 8 3.21-3.31 南靖县 云霄县 厦门 海沧区 2 10 2.23-3.10 集美区 南平 武夷山市 2 6 3.28-4.7 浦城县 莆田 仙游县 2 6 3.1-3.5 市区 宁德 市区 6 10 4.1-4.10 古田县 柘荣县 周宁县 屏南县 寿宁县 三明 市区 4 6 3.14-3.27 沙 县 明溪县 清流县 宁化县 将乐县 泰宁县 龙岩 漳平市 2 6 陆鹏 3.11-3.20 永定县 连城县 合计： 25 70 备注： 1）根据年初制定目标跟进完成； 2）主要选择空白区域进行拓展； 3）所有网点为新增，以协议寄到公司为准。 四、集中作业的特别开发支持政策 1、新开拓网点进行专卖店/专卖区装修并首批回款在3万以上的，给予2000元的开业补助（以货款形式挂账）。）（传统渠道） 2、宣传物料支持(宣传折页、综合手册、价目表等)。 3、样品支持(节能灯2U　3U　4U　螺旋　T2　V8　琴键　光彩　T5支架)。 4、制作名片。 五、作业管理 1、纪律及作息时间 （1）