鲍尔为何拒绝客户.pdfVIP

[ ] 人们都听说麦肯锡公司是世界级领先的 现今的麦肯锡在全球44个国家有80多 被称为 “麦肯锡的灵魂”的马文 ·鲍尔 全球管理咨询公司。自1926年成立以来， 个分公司，共拥有7000多名咨询顾问。所 认为，麦肯锡咨询之所以成为金字招牌，不 公司的使命就是帮助领先的企业客户实现显 有董事在加入公司时都曾担任过咨询人员 仅在于做过哪些客户，更在于拒绝了哪些客 著、持久的经营业绩改善；打造能够吸引、 (Associate)，他们作为工作人员时，分布在 户。偏离本行的客户要拒绝。长期以来，鲍 培育和激励杰出人才的优秀组织机构。人们 不同的国家和地区，积累着丰富的工作经验 尔带领麦肯锡走上专业的 “管理咨询顾问” 更不会忘记，公司的董事长马文 ·鲍尔说过 和成绩。虽然，许多董事最终会离开麦肯锡 的道路。他在回忆录里写道， “这些年中， 的一句话： “我们没有顾客，我们只有客 并加入其它大公司担任要职，例如。旧M公 我们顶住了种种偏向专业的诱惑，我们对本 户!” 司、西屋电气公司、美国运通公司等的现任 公司个性方面的信念非常深刻、明确。”其 当人们带着疑惑来猜测这句话的深意 总裁均是麦肯锡公司的前董事。但公司本身 中的一次诱惑发生在1965年。麦肯锡因为 时，鲍尔颇为认真地给了我们这样的答 的发展却越来越成功，到底是什么力量缔造 接了两个大的兼并案，成功地开发出一个评 案 ： “我 们 不 估收购能力的计算 属 于 哪 个 行 业 文 I坚 谷 机模型。一家投资 (indUst ry)。我 银行愿意出钱来买 们 自咸 一 个专 业 这个模型，但是鲍 (P rofession)。 尔拒绝了。 “我们 一 般说来，专业服 不是卖软件的公 务——包括律师、 鲍尔为何 司”，他的宣言铿 会计师、建筑师、 锵有力，至今发人 广告代理、管理咨 深省。 询等的使用者，才 偏离核心价值 被称作客户；只有 的客户要拒绝。鲍 普通的商品和服务 尔为麦肯锡制定的 的使用者，被称为 拒绝客户 愿景，是为客户 顾客。而我们所做 解决重大的管理问 的不仅是简单地提 题。 “它要求我们 供商品或服务。所以，我们拒绝顾客。” 了这个巨头企业的不朽业绩呢?说到底，就 拿出更多的信念、决心、勇气和技能来识别 鲍 尔 的语 录咸 了现 代管理和 行销 的 是鲍尔的这个理念：敢于拒绝顾客，善于挑 那些只是常规的、不重要的问题，并且告诉 经典理念。参照权威的大英 韦伯斯特