4g背景下的套餐如何求变.pdfVIP

新锐评论 ■ 4G背景下的 ● ◆ ◆ ，● ● ◆_ 作者I陈亮 近期，两则新闻将电信运营商的套餐问题又推到了风口浪尖。 此。电信运营商永远也不可能设计出一套能够完全满足每一位客户 在因中移动香港公 一是中国移动香港分公司的套餐和内地套餐有“天壤之别”；二是广 期望的资费套餐体系，因为客户的期望值会随着电信运营商服务的不 司套餐与内地套餐之间 东移动高管的“鸡腿理论”将滴．量套餐隔月清零问题拉回大众的视 断进步而水涨船高。所以，科学地控制客户期望值就显得尤为必要。 线之中。那么，在4G时叶弋拉开帷幕的今天，套餐应如俐￡新求变? 首先，业务、资费宣传不能过于简单粗暴。现在三大电信运 差异而引发的争论背 营商为了争夺客户，在宣传方面总是以“实惠”、‘便宜”、“赠ig’、 后，实际上昭示的是进 “免费”等作为吸引客户的噱头，但这种方式在使三大电信运营商 陷入囚徒博弈的同时、又可能导致客户期望值被不断推高； 入4G时代，运营商旧有 熟悉国内移动电信市场发展历程的都应该知道，最开始的移动 其次是营销政策的使用要洽如其分、营销资源的投入要精打细 算，一旦客户的“胃口”被扩大了之后，就很难再回到原来的水平； 的套餐资费而临的挑战 电信业务并没有‘‘套李F’的概念。随着移动电信市场的不断发展、业 最后，还应兼顾两方面的公平。首先是兼顾电信运营商与客户 务的普及程度的不断提高，中国移动在业务发展初期“—刀切”的资 与变革。 费体系已经不能满足不同目标市场细分的需求。因此，中国移动开始寻 之间的公平。既不能盲目采用‘撇脂定价”等方式导致客户的不满， 也不能为了盲目迎合用户期望而无底线地降低资费水平；其次是兼 求面向细分市场的品牌与资费体系建没，并先后产生了‘‘三大品牌(全 顾客户群体之间的公平，不应厚此薄彼。诚然，不同的消费水平和 球通、神州行、动感地带)”和若干套餐，这种方式受到了客户的欢迎。 业务贡献度的客户，资费套餐当然不尽相同(中国移动的全球通‘入 而在中国联通加入竞争之后，为了更好地掌控细分市场、特别是本地