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中华管理学习网 第八章 运输商务运作 学习目标 主要内容 重点内容网络图 学习目标 了解货运客户的特征； 掌握货运客户的类型； 掌握运输合同的谈判、订立、解除的流程； 掌握运输代理的类型。 主要内容 第一节 运输市场营销 第二节 运输合同及管理 第三节 运输代理 第一节 运输市场营销 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 运输市场营销是运输执行的开端，它表现为两种营销渠道：货运客户服务渠道与货物运输代理服务渠道。 课堂讲授 一、货运客户的特征 二、货运客户的分类 三、客户分类对货运客户服务的作用 四、货运客户服务与管理 一、货运客户的特征 客户是接受企业服务和使用产品的个人或团体。 企业目标客户群的确定过程通常分两步进行：第一，通过市场分析和调查、进行市场细分来明确各个层次客户及其需求。第二，在前一步的基础上，根据企业自身的能力和目标确定企业的目标客户群。 二、货运客户的分类 1.按物品所有权分类 货主 运输中介 2.按合作期限分类 长期客户 临时客户 3.按客户层次分类 常规客户或称为一般客户 潜力客户或称合适客户 头顶客户或称关键客户 三、客户分类对货运客户服务的作用 货运企业营销管理的杠杆 货运企业营销管理的杠杆 有利于货运企业根据关键客户和潜力客户的需要进行客户化设计和服务 四、货运客户服务与管理 1.货运客户服务的要素 ⑴交易前要素 ⑵交易中要素 ⑶交易后要素 2.货运客户服务的作用 ⑴提高营业收入 ⑵提高客户满意程度 ⑶留住客户 讨论内容：运输服务过程中如何为客户进行分类，需要注意哪些内容？ 　　 介绍了客户分类与分类对运输市场营销所起到的作用，并对影响因素进行了分析。 思考与训练 运输市场的客户可分为几类？ 货运客户服务的作用？ 第二节 运输合同及管理 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 在现代物流运输中，无论是企业还是其他行业，不可能也没必要完全由自己来完成运输需求，因此，外包、合作、购买运输服务的合作业务形式随之出现。由此物流运输提供者与运输需求者在有关投资、承诺、退出、合作的方式、保险等方面会产生一些矛盾，而避免这些矛盾的最好办法就是签订协议与合同，以法律的形式来明确双方的权利、义务与责任。 课堂讲授 一、运输合同的含义与特征 二、运输合同的订立与履行 三、运输合同的变更和解除 四、运输纠纷及其处理 五、运输纠纷处理 六、运输合同管理 一、运输合同的含义与特征 1.运输合同的含义 2.运输合同的特征 3.运输合同的分类 4.运输合同的主要内容 1.运输合同的含义 运输合同是双方当事人根据自愿原则签订的，确保货物有效位移的，具有法律约束力的文件。 ⑴合同当事人主体双方 ⑵合同双方对等关系 ⑶承运人收取运输费用 ⑷承运人提供运输服务 2.运输合同的特征 ⑴运输合同的标的是运输服务行为 ⑵运输合同时双方有偿合同 ⑶运输合同是诺成合同 ⑷运输合同是涉及第三者利益的合同 3.运输合同的分类 ⑴按运输的对象不同可以分为客运合同和货运合同 ⑵按运送方式可分为单一运输公同和联合运输合同 4.运输合同的主要内容 ⑴货物的名称、性质、体积、数量及包装标准； ⑵货物起运和到达地点、运距、收发货人名称及详细地址； ⑶运输质量及安全要求； ⑷货物装卸责任和方法； ⑸货物的交接手续； ⑹批量货物运输的起止时间； ⑺年、季、月度合同的运输计划； ⑻运杂费计算标准和结算方式； ⑼变更、解除合同的期限； ⑽违约责任； ⑾双方商定的其他条款。 二、运输合同的订立与履行 1.运输合同订立的原则 2.运输合同订立的程序 3.运输合同的履行 1.运输合同订立的原则 ⑴合法规范的原则 ⑵平等互利的原则 ⑶协商一致的原则 ⑷等价有偿原则 2.运输合同订立的程序 ⑴要约 要约是希望和他人订立合同的意思表示。即合同当事人的一方提出签订合同的提议，提议的内容包括订立合同愿望、合同的内容和主要条款。一般由托运人提出。 ⑵承诺 承诺是指受要约人同意要约的意思表示。即承运人接受或受理托运人的提议，对托运人提出的全部内容和条款表示同意。受理的过程包括双方协商一致的过程。承诺一旦生效，合同即成立。 3.运输合同的履行 ⑴托运人应按合同规定的时间准备好货物，及时发货、收货；装卸地点和货场应具备正常通车条件；按规定做好货物包装和储运标志。 ⑵承运人应按合同规定的运输期限、货物数量和起止地点，组织运输，保质保量完成运输任务。在货物装卸和运输过程中，承托双方应办理货物交接手续，做到责任分明，并分别在发货单和运费结算凭证上签字。 三、运输合同的变更和解除 1.运输合同变