12转介训练.doc

单元主题 转介绍训练 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 衔接培训 课程主题： SUBJECT 转介绍训练 学习目标： OBJECTIVES 1、使学员了解转介绍的重要性及优势。 2、使学员了解课转介绍来源——影响力中心的培养。 3、使学员掌握转介绍的步骤及话术。 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、转介绍重要性及优势 5 二、转介绍来源——影响力中心 15 三、转介绍步骤及话术 40 四、通关及情景扮演 40 五、行动计划与安排 30 合 计 130 备 忘 栏 学员手册 教 具 活 动 投影仪、电脑、白板、白板笔 研讨 （红、蓝、黑）、话筒 演示 模拟演练 通关 情景扮演 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 课程导入 一、转介绍重要性及优势 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍法的优势 二、转介绍来源——影响力中心 三、转介绍步骤及话术 （一）转介绍的步骤 （二）转介绍的四大原则与话术 （三）转介绍的注意点 四、通关及情景扮演 五、行动计划与安排 2` 5` 　 15` 40′ 45 30` 保险行销人员常采用三种方式行销：缘故法、转介法、陌生法。缘故法为新进人员学用的方法，可是个人的人脉有限，终有用完的一天。陌生拜访则需具备超人般的精神，才有可能越挫越勇，否则只是不断地打击自信心，提早败下阵来。介绍法可就不同了，只要运用得当，透过一群人的人脉，客源定会源源不断，可是却有不少人找种种托辞拒绝寻求转介绍，有的人认为能转介绍的客户不够多，不喜欢低声下气求人，要求客户帮忙是不够专业的表现，实在不知道该如何取得转介绍，林林总总的理由造成保险行销人员的心结，不敢开口转介绍，不知方法、门道在哪儿，白白错过这最有效的销售管道。希望通过本节课帮助大家今后积累更多的客户。 早在岗前培训班的时候就有学习，我们也知道靠缘故客户的资源是十分有限的，而在未来的成长中，我们必须要大量使用转介绍方法，来使自己获得足够的准客户量，这能使自己在这个行业永续经营。 今天我们就来重点学习认识什么样的朋友会给我们介绍客户，以及在客户最认同我们的时候，懂得如何去索取客户名单，同时培养我们的影响力中心，从而建立自己的客户资源网络系统，，这样才能做好寿险经营工作，所以我们今天必须要了解和掌握介绍的步骤和话术。 　　今天具体内容有：首先罗列出自己的影响力中心名单，这是我们转介绍的基础；其次进行转介绍话术及收集客户资料的话术演练；然后进行转介绍前准备的研讨。最后我们会用到研讨、演示、演练以及通关、情景扮演等训练方法。 首先，我们来重新复习一下转介绍的重要性及优势。 以下这些人，你认为哪一种人最容易成交：路边走过的人；看到DM广告而打电话给你的人；主管拿给你的名单上的人；或者某人介绍他朋友给你认识的人？ 答案当然是有人介绍的人最容易成交，销售最有效的方式是透过别人的转介绍。经过朋友的介绍，将能轻易打破陌生的藩篱，减少准客户抗拒的心态，毕竟有朋友的介绍，省却销售初始的猜疑和不信任，只要产品好、规划得当，准客户若有投保的需求，你当然是第一人选。区拓服务专员应具备转介绍的心态，并且和客户建立彼此信赖的关系及深厚的友谊，然后利用杠杆的原理，使这些人脉产生双赢的局面，我帮助了别人，也请别人帮我的忙。 所谓“物以类聚，人以群分”，什么样的人与什么样的人打交道。在你手上投保的客户基本上他的朋友也都与他经济、思想、爱好比较相同，所以转介绍会是一个比较有效的开拓方法。另外，转介绍法比较容易认识同质性的客户，如果能慢慢掌握这个族群人的思维，意识，文化的话，就容易进入他们的生活圈。另外，因为有客户或朋友的推荐，一般容易得到准客户的信任。所以同质客户目标市场的进入，最好的方法就是转介绍法，所以我们要善用这样的方法，有效地经营我们区域拓展的市场。 转介绍的优势是：因为是朋友作转介绍，被介绍人的拒绝率会比较低，那么见面的概率也相对较高； 　　因为有了朋友的介绍，在与被介绍人谈话的过程中，容易获得对方的信任，一般碍于情面不会直接拒绝。这时客户信任度比较高，他跟你谈到的个人观点和资讯会比较真实，比较准确。 　　既然有朋友或客户在做介绍，作为介绍人的他们首先也会先做衡量，看对方是否有买保险的能力与意愿，所以转介绍得到的准客户名单一般会是比较良质的客户。 　　每一次签单后或是客户认同你的时候，你讲的观点或服务被认同的时候，都是索取转介绍名单的最佳时机。所以转介绍准客户来源是不会枯竭的。我们要养成这样的习惯，在每次签单或服务让客户满意时，让对方为我们做转介绍。习惯的建立来自于对知识、技巧、能