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销售流程培训材料 主讲人：张玉波 接待寒暄 一、步骤逻辑及关键点： 1、步骤逻辑：把握主动权，直接快速引至销售开始 2、关键点： ①带预备好的销售工具入场 ②见面即建立轻松愉悦的交谈氛围并快速引至课程分析 ③主动阐述（来访的目的） 标准用语范例 二、步骤执行标准（标准用语及范例）： 步骤执行标准： 根据前台引进，敲门、推门、进屋，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交流。 1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？ 2、家长您好，我是某老师；同学你好，长的好漂亮啊！今天是来做XX课程体验的是吧？ 3、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还 好找吧？ 4、家长，今天的课程是这样的：我们在多年的课外辅导经验中发现，一个孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影响的：学校教育、家庭教育和社会教育。这三方位要素又制约着两大重要的能力因子的发展水平：学习能力因子和应试能力因子。只有把这些因子要素都调整到最佳状态，孩子才能真正成功！ 工具和填表 一、工具 咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）、 纸笔、相似学员模型1和2全套档案（学员情况分析、备课笔记、课程计划、考评试卷等） 二、填表 逻辑及关键点： 1、逻辑：在填表的课程中，了解客户基本信息，找准话题切入点。 2、关键点： ①谈判正式开始，注意把握主动权； ②引导家长填表，尽可能全面； ③仔细关注填表过程，并引导家长填写。 直接探询 步骤逻辑及关键点： 1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点 2、关键点： ①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问 ②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚 ③边听边将情况简记在登记表上，简单回答以示互动 探询常问问题总括 1.学生目前问题的简单分析 2.学生在学校的各种表现 3.学生在家庭的各种表现 4.之前辅导经历效果等 5.家长与孩子期望值 如何引导家长 需要辅导--------需要一对一辅导——---需要在朗格一对一辅导 分析总结 分数只是表现，重点从：兴趣，习惯，方法，效率方面分析原因 家长，您孩子目前的状况是某某科目分数不理想，是由于知识点掌握不扎实导致的。通过我们的辅导能够很快的把知识点进行查漏补缺上来，但是不光是暴露出来的是知识层次的问题，更重要的是他对某某科目没有正确的学习方法。我们只有让孩子掌握了正确的学习方法，培养了良好的学习习惯，才能让成绩稳定和持久，慢慢的看到成绩提升的同时，孩子对学习才会越来越有兴趣和成就感，自然而然的也就提升了学习的效率。 施压挖掘需求 1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。 2.现状与目标的差距（通过数据分析） 3.通过案例来证明： A: 正面案例（现在辅导能达到的效果） B: 反面案例（不辅导对以后的影响） 4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程 引入朗格 关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。 步骤： 课前：选派老师，备课，教学计划 课中：不满意不计费，当堂检测百分过关 课后: 考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，会员服务等 ★老师的考评方式 实行教师考评机制，每年四次。每次学生成绩平均 提升率不足80%的全部淘汰。 产品介绍 第一 上课的流程： 首先，选派教师：你报完名后我们帮你选择候选老师，我们选派老师一般每个科目有两个候选老师，这些候选老师都是结合你的性格特点的选出的。我们会把你现有的学习模型中的各个因子要素水平、之前的学习经历和过程、家长的想法和要求，分别开几次会和这两个老师交流，然后两个老师分别给我们反馈意见，我们觉得哪个老师对你的把控能力最强，我们最终就选他做你的授课老师。 其次，制定教学计划： 在我们朗格上课的学员，在上完2--3次课后，老师会给每个学生制定完整的教学计划，并且每个月会根据孩子的理解和消化程度制定相应的月计划。 第二，（备课笔记） 关键点：当堂课满分过关，不满意不计费 家长，我们除了每个学生有完整的教学计划以外，每个学生在上课的时候每科会有专属的个性化教材。您可以看一下，这些教材全是老师手写的，而且教师在上课之前是由他的负责人进行审核签字完毕后才能给孩子上课。每节课的个性化教材上包含：教学主题，教学重难点，上课所讲解的知识点，并且当堂课会配合经典例题进行理解和消化知识点。另外，在我们这边学习的学生每节课必须保证当堂课的教学效果，因为我们当堂课要进行考核，完全考核通过了才能计入总课时。还有一些学生是很挑老师的，他如果认为当堂课老师讲课的方式和方法不适合的话，孩子是可以当堂课拒绝签字的，拒绝签字的课时是不计费的。所以，孩子在我们这边学习2个小