项目运作与管理V4-胶片.pptVIP

课程介绍 什么是项目？ 项目的属性 总体属性：项目是一系列的工作，而非组织本身或其结果； 项目的目标性：项目都有一个特定的目标 项目的过程性：必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务 项目的约束性：有资金、时间、资源等许多约束条件 什么是销售项目管理？ 销售项目管理就是在全面分析与考虑营销环境与客户决策机制等不可控制因素的基础上，确定目标、制定竞争策略，编制实施计划，并有效地开展活动及实现计划，最后进行检查、总结与控制的过程。 销售项目管理的对象 课程介绍 销售项目管理的必要性 1、项目的不可控因素较多 可控因素：产品、价格、服务和代理分销渠道。 不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争形势、客户背景、文化因素）、客户、竞争对手 销售项目管理的必要性 2、项目涉及的面更广、更复杂，需要协调和控制的方面较多 项目的规模大、涉及面广 产品种类多样，协助性强 市场特点差异化，操作难度大大增加 项目风险层出不穷 单兵作战已不适应市场的变化，实现 综合资源的项目管理势在必行。 3、项目操作时间跨度大，需要前后连贯 大量的项目从介入到最后出结果，时间有1~2年甚至更长，规范的项目管理，将有利于项目的操作继承性 项目管理的目的 课程介绍 国际营销三级项目管理体系 课程介绍 销售项目运作的几个阶段 销售项目的管理循环 销售项目管理中“一定的程序” 课程介绍 一点理念：决策模式金字塔 目标设定的重要性 设定目标的原则 SMART原则 S – Specific 具体的、明确的 M – Measurable 可衡量的 A – Attainable 可达到的 R – Relevant 相关的 T - Time-based 时间性 如何设定好项目目标 项目目标的特点 多目标性 层次性 优先性 如何设定好项目目标 相关性：整体目标和局部目标 销售目标和市场目标 产品销售和融资方案 单产品销售和多产品组合 合理性：挑战目标 现实目标 子目标：战略合作（合作策略） 公关目标（公关策略） 产品认可（产品策略） 商务目标（商务策略） 遗留问题（服务策略） 课程介绍 策略三步曲 从分析转化到策略(针对机会点和问题点) 从策略转化到计划(计划体现策略意图) 分析 —— 策略 —— 计划 项目分析的方法 项目分析的方法: SWOT 分析方法 S - Strengths 优势 (自身的长处，对手的弱处） W - Weaknesses 劣势（自身的弱处，对手的长处） O - Opportunities 机会 （因优势带来的机会） T - Threatens 威胁 （因劣势造成的困难） SWOT分析法 SWOT分析：对手分析 对手与自身的SW分析 1、项目三要素（宏观） 公司品牌 产品品牌 市场份额 2、项目四要素（微观） 市场关系 产品技术 商务 服务 SWOT分析：客户分析 客户的网络分析 现状：机型、业务提供能力、组网能力、运行情况 发展：网络经营发展的规划、关键人物的观点 客户的需求分析（技术、商务、服务） 显性需求 隐性需求 企业需求 个人需求 客户的客户的需求分析 客户的组织结构分析 决策链、决策程序、个人关系分析 SWOT分析：客户分析 决策链分析： 决策过程中的几种角色： 使用者 影响者 购买者 决策者 谁是主要决策参与者? 谁对哪些决策具有影响力? 影响决策的程度如何? 每一决策参与者的评价标准? 代理商能够影响到哪些程度？ 案例分享-U运营商FIN项目 第一阶段 U运营商在2000年私有化中，来自X国和G国的跨国集团作为战略投资伙伴控制了U运营商的经营管理权。 A公司是U运营商的战略供应商，提供全网移动设备和过半的固网设备，此次提出的方案是综合智能网方案 （升级其原移动智能网平台并提供FIN），从市场关系、技术和商务角度均具有极强的竞争力。 案例分享-U运营商FIN项目（续） 分析： S公司因为产品链问题，不参与此次项目。这样坚决支持S公司的C和D的决策倾向上不会太抵触我司，给我司一个活口。 MD和CFO关系密切，且均为务实、开拓型决策者，据了解