19楼CEO林煜口述：从自生自灭到社区霸主.pdfVIP

19 楼 CEO 林煜口述：从自生自灭到社 区霸主 本文源自19 楼CEO 林煜关于互联网社区生意的自述： 摸着石头过河 2001 年，我还是杭州都市类报纸《都市快报》编委，那时候爱泡论坛，所 以自己用开源软件跟同事一起搭了个论坛，起名“19 楼”，因为我们当时的办 公室在杭州日报大楼19 层。 对19 楼，一开始并没有特别的想法，就是大家在上面交流，混来混去，感 觉挺有意思。从网站创立到2005 年，19 楼基本处于自生自灭的状态。当时服 务器经常死机，连续几个月当机无法访问，一个星期以上不能访问的时间很 多。就这样，每次服务器恢复后，我们发现网站上的网友都还在，隐约觉得其 中有机会。 2006 年，报社决定筹建独立的网络公司，19 楼被选为试点。这年10 月， 都快网络技术有限公司成立。当我们想正儿八经去做大的时候，发现自己迷路 了。 开始想的很简单，都市快报在浙江、杭州影响力很大，我们希望可以借用 品牌优势和读者优势把网站做起来，所以成立的是都快网。做了差不多一年时 间，一直都做不起来，又把公司名称改为杭州都快传媒有限公司。就完全进入 了原有传统媒体思维套路里去了，自己拿绳子把自己捆起来了。 一直到2007 年9 月之前，19 楼一直处于摸索阶段，完全不知道东南西 北。这个阶段唯一作对了的事情，就是引进专门技术人才，解决了流量的负载 问题，不再经常当机了。 初定社区大方向 2007 年10 月，我们确定了做本地生活社区大方向。网站改回叫19 楼，公 司也改名为杭州十九楼网络传媒有限公司，把跟19 楼论坛无关的东西全部砍 掉。此后，19 楼才开始进入成长阶段。 增加用户黏性，社区氛围的建设维护是很重要的，任何人来都不要被打 击。这种社区文化的建设，是一点点积累起来的。要端茶送水、嘘寒问暖，我 们帮不了的，就请其他用户帮助他。社区里出现不合适的内容，我们会直接删 除。 19 楼现在70%以上的用户是女性，这是逐渐形成的，我们发现这个现象 后，也做了针对性的重心倾斜。女性用户在交友、结婚、装修、生育等不同阶 段，有不同的需求，我们就针对不同阶段的用户群，挖掘她们的需要，并满足 这些需求。妈妈这个群体，是19 楼最主力的用户群，开始我们为她们设立了 “孩子爸孩子妈聊天室”，发现她们在里面讨论闲置尿不湿等婴幼儿用品怎么 处置的事情，我们就势开辟了“BB 大卖场”，卖场开通后交易很火，现在里面 有奶粉、卡券等等都来了，是一个持续变化的过程。 不同用户群是可以不断细分的，备婚人群对婚礼怎么办等问题都需要咨 询，我们就帮助他们了解，怎么省钱、买到合适的东西;有好的产品、服务，商 家就可以在这个过程中提供，用户是不反对的。基于此，19 楼做了O2O 模式的 早期实践者。我们2008 年就在线下创办了“婚博会”，后来改名为结婚采购大 会。经过7 年的经营，如今在杭州乃至整个浙江省，准备筹办婚礼的人几乎都 知道结婚采购大会。2013 年2 月的第七届结婚采购大会上，参加人次超过3 万，现场订单超过16000 个，三天成交额达到1.5 亿元。 19 楼上最早的商家是自己找来的，他们嗅觉很灵敏，发现19 楼上有他的 客户，他就会让自己成为普通网友在19 楼上跟用户接触，推广自己的品牌。网 友是这样，就算你自己是好东西，你自己来吆喝，他不相信，他更愿意相信别 人的推荐和口碑宣传。 我们也会去培训商家，我们称之为社区互动营销，怎么样利用社区达成自 己的目标是有一定的诀窍的。“拉风”这个词是我们19 楼发明的，当时是汽车 比较少的时候，开了一个车出去，感觉很拉风，零几年的时候，这时候有车一 族被我们组织起来，去一些地方自驾游。这些人在网络上聚集，然后到线下一 起去玩，他们会把沿途吃喝玩乐之类的东西传播出去，大家又回到网络上，再 组织。这个过程中就给很多商家提供了机会，比如卖汽车的车商就会找来，希 望19 楼能组织一个他们品牌的车队出去拉风，他们愿意出钱，主动赞助。去一 个地方，景区也很欢迎我们的，免费提供吃的、玩的。江西三清山在19 楼介入 之前是名不见经传的，他最早一批批量的游客是来自杭州的，网友一拨拨的 去，回来一拨拨的晒。吃饭更不要说，网友有些是自发，有些是我们组织的。 有些新店开张，也主动找我们组织去体验。 我们网站上那种简单的banner 广告也越来越少了。19 楼里你看到的那种 像是很简单的横幅广告，实际不是