B2B电商十大核心问题 阿里前CEO卫哲：B2B一定是团结一部分,让另一部分加速死亡.docxVIP

阿里前CEO卫哲：B2B一定是团结一部分，让另一部分加速死亡SCRM驿站卫哲，嘉御基金创始人，前阿里巴巴B2B公司CEO，曾经成功投资91无线、PPS、房多多等系列项目。去年，卫哲在盛景B2B独角兽成长营讲授B2B的十大核心问题，被《盛景商业评论》）（ID：sjwl360）整理成文，引爆微信朋友圈，并被无数创业者奉为B2B创业圣经，卫哲也成为不折不扣的B2B教父。3月25日，卫哲再次站上盛景新经济商机大会舞台，时隔半年后再谈B2B本质。尊敬的彭院长！各位盛景网联的朋友大家下午好：我经常说，做B2B就是要有苦逼的心态，2B的精神，在时代的春天做很牛逼的事。为什么说做B2B苦逼2B？因为我们听到的多数融资的故事，资本的故事，通常都是2C、是面向消费者的狂欢，但B2B却是在幕后的，它不是每个消费者都每天接触到，也不是天天在街上能够看到，更不用说做B2B本身就是一件很难的事儿。B2B的五大本质今天首先跟大家分享的是B2B的五大本质问题。谈B2B的本质，实际上就是看它和B2C的本质区别。B2B和B2C的区别在哪？有五大方面。B2B是Business to Business（企业对企业）+ Businesman to Businessman（商人对商人）B2B首要本质是，它不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人。关于这一点我已经讲过很多次，但我在这还是要再次感谢马云。因为是2005、06年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。他当时跟我说，卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。这一点一定要清楚，今天提供服务的载体和受众，都是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。举个例子。北京现在的蔡市长曾经在杭州工作过，他担任浙江省委组织部长期间，第一个开通了个人的微博，并且很快赢得了6、700万粉丝，成了网络大V，但相比之下，当时浙江省委组织部的微博却只有6、7万的粉丝。例子简单，但它足以说明在互联网时代，你用一个组织，用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。真正有连接的还是商人对商人。了解这一点非常关键，因为我们后面再讲为什么B2B要多账户等问题，就是因为这个首要本质。我们在设计2B产品的时候一定要清楚，绝对不要以为你的产品是给企业用的，你要问的问题应该是，这个产品是给企业中的谁用的，哪一个岗位用的。很多B2B企业的硬伤就在于它想的只是为企业做服务，而不是为企业中某一个人做的服务。相反，成功的B2B企业，肯定是在为企业中的人提供服务。比如盛景网联，它之所以能够成功，肯定是因为它在设计每一堂课，每一个内容之前，首先想的是企业当中哪一个人适合来听这门课，而不仅仅是在想哪一类企业最适合B2B，不要停留在企业对企业，而更多应该是企业家对企业家，商人对商人，这是我们说的第一点。B2B一定比B2C更低频，粘性靠社区、资讯和工具B2C的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。但是B2B业务不同，它一定是低频的，一定比B2C低。为什么？ 因为B2B天生是个低频的行业，你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该不可能有哪个B2B天天在网上采购啊。不论是交易型还是服务型的B2B，它都是一个比2C，比消费端频率要低的东西，这是B2B的第二个本质。那么怎么解决这个问题？今天很多人都觉得交易是B2B最好的模式，所以我们看到他们开始就做一个交易平台，围绕交易来做。但是我想说交易是很难黏住你客户的，因为交易是公司行为，公司行为是低频的，低频的交易怎么能黏住你的客户？那应该怎么办？关注交易以外的三样东西：社区、资讯、工具。因为这三样东西都是高频的，是可以黏住人的，为什么它们能黏住人？因为和交易是公司行为不同，社区、资讯和工具，都是商人的行为。以社区、资讯等方法创造高频服务黏住企业，马云很早就想清楚了这个事儿。在阿里整整5年，马云从来没对我发怒过，包括当时阿里B2B在香港上市，股票从40跌到4块以下，马云都没有给我打过电话，也没给我提高过嗓门。股票跌去九成都没找过我，那什么时候马云半夜打电话找我？就是因为有一次我们把一个商人社区的入口撤销，换成卖钱的广告位了。当时我们觉得，撤了一个商人社区入口，把这个地方换成广告，一年能赚8000万到一个亿的收入，何乐而不为？可是马云发现了这个，半夜给我打电话，说卫哲，你想钱想疯了？你把这个（入口）去掉，是把我们的命根子都切掉了，这是我们的命根子啊，你不要以为这个东西不产生交易，不产生一分钱的收入就没用，你想过没有，哪有B2B企业天天来我们网站采购的？没有的，不可能的。但是他天天来商人社区是有可能的，甚至是必须的啊。最早B2B的很多活下来的公司都是靠资讯