县乡镇渠如何开发和维护.doc

县乡镇渠道如何开发和维护？?? 　　这是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，各厂家和代理商纷纷以开发北大荒的劲头，布下最密集的营销人员，力图使三四级市场成为利润的最大增长点；这是一片看似简单的市场，但也是最让人抓狂的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便，老百姓消费的差异化和多样性导致的市场评估失误，渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的业绩苦恼。 　　渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在县乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三四级市场网络的开发和维护工作呢? 　　股票市场讲究的是不熟莫入的原则，对于三四级市场的电子产品营销，摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然电脑市场是竞争最充分的行业之一，各厂家和代理商早已将渠道重心下移到县乡镇市场，但可以这样说，绝大多数电脑产品营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快营销人，开发网络是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）了，月底时下“山”撇些“棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月底，期间，“棒子”地发生了什么变故，极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三四级市场看似简单，现实中却构成了营销人