应对“打”话术.doc

应对“打折”话术 什么是“中介服务费”？ 大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。 2、“中介服务费”收3%多吗？ 我们经常遇到客户说“你们不就是“提供个信息”吗？怎么能收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要告诉客户“中介服务费”到底都包括什么——客户说的“提供房源信息”，这是让客户能看到的，我们要做的就是必须告诉客户，信息是有成本的。首先公司要租很好的店面来吸引业主，获得信息来源，北京的房租有多贵，大家都知道；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，值多少；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，以保证房源有效性……这方面，大家一定有更多的话要说，可以结合作业解释“房源成本”有多么大。 其次，这个行业是需要很强的“专业”来服务的，而我们就是“专业人士”，大家知道“专业”应该是最值钱的，难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？而“专业”则需要公司不断去培训，需要每个人不断去学习、去钻研、去考试，通过“资格认证”，才能为客户服务。这些，都是我们的成本和价值。 再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦是局外人难以想象的。 最后，为了给客户提供一个良好的服务平台，公司从总部、各个分店，到各个服务环节都投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部收入的来源只有一项——“中介服务费”。 如果我们都把以上内容表达清楚，现在请客户想想，我们收3%多吗？ 3、“中介服务费”是怎么收取的？ ·收费标准：我们是严格按照北京市发改委制订的标准：不超过2.8%的收费标准——而我们按成交价的2.5%统一收取，同时对于合同签署过程，由于我们提供严谨的代书服务，帮助交易双方规避风险、并提供完善的范本合同，因此按国际惯例收取0.5%，合计按3%收取； ·按法律对“中介服务费”收取的解释，只要达“居间促成并且签约”了，就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。 4、为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？ ·我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理； ·我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的，我们没有收取额外的费用。 5、避免打折术 1：提前预防，堵住打折后路 ·带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2.5%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费； ·每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。 ·经纪人面对客户的时候必须统一口径“链家中介费肯定不打折”，而且语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。 ·不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。 避免打折术 2：强调打折前提，让客户无法“对号入座” ·使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵） ·参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。 避免打折术 3：强调打折困难，让客户知难而退 ·我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间……（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦） 避免打折术 4：苦劳法，苦肉计（最常用、最好用方法） 注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。 话术参考： ·我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。 ·申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。 ·任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会