接触前准与接触.doc

第章：接触前准备与接触 第一节　接触前准备 　　一、为何要做接触前的准备 　　在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。也是如此。我们常说，过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。 主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。 　　由于是的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的与你擦肩而过。 　　另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。 　　所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 　　二、如何做接触前的准备工作 　　在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？” 　　怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。 　　1、物质准备 　　所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。 　　（1）客户资料的准备 　　客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 　　客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 　　客户资料的收集应包括以下内容： 　　●自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等） 　　●健康状况 　　●家庭状况 　　●经济状况 　　●个人嗜好 　　●最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等 　　为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？ 　　比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断： 　　●从他工作状况中找到行业术语 　　●从他最近看过的电影或小说中找到热点话题 　　●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 　　（2）展业工具的准备 　　展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 　　展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中： 　　●公司简介 　　●介绍 　　●个人资料 　　●案例 　　●宣传单 　　●各种简报、数据 ●推销图片●洽谈邀请函 　　由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好工具。 　　小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 　　2、行动准备 　　行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 　　（1）拜访计划的拟定 　　拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。 　　●拜访时间和拜访场所 　　拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 　　●拜访礼仪 　 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。 　　（2）信函接触