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品牌卖场--经销商创新突围 　现代品牌卖场在现代流通中扮演着非常重要的角色，由于上游企业间竞争的加剧，现代品牌卖场以专业化经营直接面对消费者与获得更大的销售量，而有更强的讨价还价能力。这在快速消费品、服饰百货及家电类耐用消费品行业中非常突出，而专业定位的家私类、家用建材类现代卖场也在异军突起，虽然还未达到成熟局面。而相比之下，灯饰行业由于受需求影响发展起步较晚，成长迅速，但行业通路渠道形式相对传统，专业化程度较低，则尚未有专业经营、具有市场整合力的现代卖场的出现。 　　N经销商在灯饰行业有多年的经营经验，通过代理产品，店面零售等在昆明灯饰经销圈占有一席之地。然而，随着国内灯饰行业的快速发展，竞争加剧及行业利润降低，该经销商面临新的竞争压力，如何在竞争中获得持续成长，是经销商所面临的最大困惑。灯饰行业的大卖场是行业的发展趋势，而具有现代化管理水平的品牌灯饰卖场又是行业的空白点，通过市场研究经销商确定了建设专业管理团队，开创首个品牌灯饰卖场的经营战略定位。　　 　　品牌灯饰卖场——经销商的发展战略选择　　从上游到下游，经销商有五类的战略方向可选择，包括到上游投资建厂，成为制造商；贴牌生产，成为贴牌商；做分销商或代理商，并加强在目前占据市场份额较大比例的商用照明的产品代理与销售能力；经营现代商业形态的品牌灯饰卖场或维系现有的经营模式进行传统卖场经营。而品牌灯饰卖场从行业发展趋势来看是未来的主流与当前的空白点。 　　从上游厂家到下游卖场，实质是一个产业链的链动关系。经销商到底选择什么样的经营战略，与经销商自身的核心能力是有密切相关的。 　　1、经销商选择做厂家将丧失在原先市场的固有资源，又面临制造企业的经营困惑 　　在古镇我们也看到了一些由经销商转型来做厂家的。而经销商做了厂家，就丢掉了自身的固有资源，而在一个陌生的领域面临作为生产企业的经营课题。作为经销商而言，其核心优势是其在当地的网络资源，而做了厂家之后，这些网络资源则变得不稳固，而且由于不能满足企业生产的基本需要，又面临开拓新的客户资源与如何更大发展的问题。在古镇，许多经销商转型做企业的还是在坐销，这根本是企业的经营理念还是模仿旧有企业的经营模式，由于对新的领域不是很精通，所以也没有根本的创新意识与创新能力。这样以来，经销商做了厂家也很难有更大的发展。对于N经销商而言，做厂家不是没有机会，但是却要从零开始，要建立全国的销售网络，还要学习如何把产品做好才能与既有的厂家竞争，况且，灯饰行业的厂家的日子开始不好过了，竞争太激烈，这显然不是理想的选择。　　 　　2、继续坚持做好经销商与代理商，经营好现在的店面，又面临新的竞争压力 　　在昆明灯饰市场，灯饰经营者之间似乎有个不成文的约定，就是不打探竞争对手的信息。然而这种默契，并不意味着竞争的消逝，反而随着市场需求的变化，大家都不约而同的采取相应的竞争措施，以吸引更多的消费者。这种竞争的表现，从战略的层面在经营品类的选择与新市场的占领方面，如对于商用市场、新崛起的建材卖场、正在迅速发展的装饰装修市场的占领；从战术层面，则表现在价格策略、服务策略、店面服务及陈列策略等方面潜移默化的改变。由于在商用用户市场开拓较晚、产品线支撑不足等因素，在地级城市等地域市场的店面扩张也由于一些阻碍而停滞等原因，N经销商的核心业务有扩张的需求，但也面临竞争的阻力。 　　同时，新加入的直接竞争者更具有新的经营观念，这些竞争者不仅依靠获得代理权而具有更大的竞争主动性，而且通过新的盈利模式，建立销售联盟以及提供增值服务的手段，使得潜在的购买需求被进一步瓜分。 　　市场竞争是残酷的，如果你没能走在前面，你就不能获得更高的收益，长期的结果就是成为竞争中的落后者。因此，N经销商期望通过规模的扩张获得领先，但如何以长期积累的企业能力为依托，又能够通过创新的手段，借助现代化的经营理念，摆脱竞争，成为市场的领导者，是N经销商既期盼又苦恼的问题。　　 　　3、品牌灯饰卖场是行业的发展方向 　　在灯饰行业，品牌化经营、专业化管理的现代卖场形态一直是空白，而从行业的发展来看，具有现代经营理念的品牌灯饰卖场是上游厂家所期盼的，也是未来消费市场的主流。由于经销商的不规范运作，伪劣产品充斥市场，而消费者并不具备鉴别能力，品牌卖场的出现，给消费者的是采购的信任，也为厂家提供了展示品牌的机会。从行业的整体情况来看，灯饰行业顺应了上游厂家寻求突破的需求，满足了消费者放心购物的心理需要，也是灯饰行业快速发展的大势所趋。　　 　　a、 上游厂家的渠道突破需求 　　电器行业及快速消费品行业的零售通路模式，不仅使通路本身更加丰富化、多元化与专业化，在通路发展的同时，也为制造企业的产品品牌提供了良好的平台。毕竟，生产企业产品品牌的发展，无法离开通路的推波助澜。对于灯饰行业企业而言