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商业渠道模式和格力工业精神 　　感谢各位来到家电网（HEA.CN）直播室，前段时间，中央电视台《对话》节目，邀请了珠海格力电器有限公司总裁董明珠女士和各位专家对话，探讨工商竞合的模式。在探讨这个话题时，泾渭分明地出现了支持国内家电大连锁模式的一方意见，同时也有赞同格力模式的一方想法，在节目中对于渠道这个双向的工具，大家不约而同地表示这将是未来中国家电零售业的主流，但对主掌这个渠道的话语权则意见分歧较大，今天我们请到了业内的部份专家，将这个话题延续下去。 　　文韬：有人认为，在一个分工明细的商业思想下，产业链条上与各个环节不需要生产企业一一都涉及到，企业最应该专注产品的研发和生产，做到不断推出新品，把更优质更成熟的产品推向市场作为根本任务，而将渠道建设转移给更专业的大型连锁商来运作，也就是说企业并不需要花费太多精力去建设自己的专卖店，在中国这个特殊的市场环境下，渠道专业化一定是主流吗？各位对这种想法有何见解？ 　　于清教：作为家电业来说，表面上看工厂和连锁销售渠道的各自分立显得更加专业化，理论上工厂可以专注生产，连锁商可以专业销售和服务，而实际上执行起来错综复杂，工厂依旧要设销售业务部门，依旧要设售后服务部门，来和连锁渠道的对接，如果说，工厂单纯的就是生产车间，那从工厂的角度来看，总受连锁渠道的“摆布”或者“牵制”是不现实的，从这个意义上讲，工厂就没有必要去做品牌，研发、广告等就没存在的必要，但这样的工厂能长久地存在下去吗？而连锁商认为，工厂没必要什么都做，尤其是销售和服务，工厂应该专注于研发和生产，不用管销售和服务，他们来做就行。如此就有矛盾：一个总不想被别人控制，一个总想控制别人，这也是工厂和连锁一直为了利益吵来吵去的根本原因。格力叫板国美，实际并非叫板渠道这样的流通业态，而是叫板国美的一些做法，格力并没有叫板永乐、五星、大中等其他连锁。所以说，大家不要总拿格力的渠道说事，每一个企业生存的前提是互惠互利、长久健康，只要有利于企业的永续经营，能够成本更低，能够长期合作，我认为都是合适的。随着外资不断加入商业连锁的“资本洗牌”，我想目前的这种格局会有所变化。 　　沈闻涧：至少从目前市场的发展状态与水平来看，渠道专业化还只是一种未来的规划与趋势，远没有达到成熟期。一方面，目前国内的市场经济还处于发展中，城乡二元化结构导致渠道专业化建设的进程与难度都非常大，许多专业渠道商的网络覆盖率与普及率相对较低。以家电为例，国美、苏宁为代表的家电连锁尽管连锁门店越开越多，但只有占据整个市场不到20%的份额。还有一大部分是厂商共建的渠道，活跃在三四级市场上；另一方面，市场环境还不成熟、竞争秩序不规范，导致许多专业化渠道并不够专业。比如在操作理念，厂商与谐合作关系构建、内部结构治理及管理等多方面，都缺乏规范而制度化的手段，许多渠道商的人治大于法治，导致厂商合作关系紧张，一些企业纷纷抽身而出，或建立专营店或和小商家共同渠道。 　　对于目前的市场现状，很难说要追究哪一方面的责任。毕竟我国改革开放不过短短几十年时间，家电行业的发展也只有二十多年，而以家电连锁为代表的渠道专业化进程的时间更短，不满十年。由于，任何业态与事物的发展都要经历从不成熟到规范的历程，所以无论是企业、专家，或者业内人士，都不能以未来的发展趋势来评判企业目前的市场操作，存在即合理，合适才更好。 　　朱江华：李主编讲的是“中国家电业是否已经发展到专业的分工或者是细化阶段”的问题，就目前而言，是不可能实现这一阶段的。因产品细分促进网络细分，是中国家电业发展过程中必然的裂变，但专业化细分只是方向或者是未来的趋势，现在中国家电业的发展正出在特定的环境下，一是连锁业的发展并不成熟，有待于完善与提高；二是来自连锁企业的诚信问题制约着制造业的进一步发展。制造商与连锁卖场的合作关系很不稳定。造成目前制造业对连锁企业缺乏信心，因为家电连锁只顾拼命扩张圈地的同时，通过“账期”来占用供货商资金，而忽视了供应商的利益，这必然加剧双方矛盾的升级，这就意味着制造业不可能将生死大权交给连锁卖场，从而失去话语权；三是如何解决资金链的问题，众所周知，连锁企业帐期少则20天，多则60天，这必然出现生产线上资金短缺的现象。因此，供应商不可能把自己吊死在连锁这一棵大树上，等待米下锅，这就需要自己渠道上的经销商先期打款，来保证生产的正常进行。所以，我敢断言：3―5年家电专业化分工的发展不会很明显。 　　企业自建渠道是“厂商之争”的必然结果。TCL的幸福树、美的4S店、海尔的3C专卖店以及目前媒体报道的创维、三星等都在建立或正在探索一条自有的销售渠道，而连锁业也逐渐涉足制造业，这说明了什么？这说明厂商之间的微妙关系正在发生变化，都是在向对方发出这样“谁离开谁，地球照样转”的信息。不管是企业自建渠道还是连锁涉足制造业，判定是对还是