蓝小雨深度答疑：《小饭桌培训招生》项目实战（11.13）.doc

如何突破创业困境？ 人物：蓝小雨 身份：企业家，亿万富豪，中国公认顶级销售、策划高手，天涯著名楼主。?? 【商业背景】 小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等等办法来招生，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。 所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。 【问题】 　　1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚不到什么钱，怎么扩大项目利润？ 　　2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足； 　　3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限； 　　4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？ 【蓝小雨回复】 大家说说，如果你是小A同学，如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权，在该案例里如何掌握主动权？ 如果有三大思维模式条件反射，单爆会在第一时间在头脑里反射出来，小A同学不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我的分享。 小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小A同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校招生更难。 　　利用目标细分法，将小A同学创业项目分解成两个目标： 　　A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍； 　　 　　B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到极致，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面。 好，第一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到极致，但如何做到极致呢？ 我们推出一批顶级销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切记，是统统拿来扫描一遍。 当然，运用好三大思维模式，那就拥有了一把万能钥匙。 对于小A同学创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。 我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。 混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质 = 放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质： 放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好！ 好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前提就是形成有效条件反射。 好，下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致，分享实操方案的时刻到了。 每天午饭后，老师给同学们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜 欢听故事。故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。 讲故事的好处有三点： A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦。搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香； B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？ C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还传播了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。 咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，还是老办法哦，用20个销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个同学想不明白这个操作套路。 如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大，同学们之间交