情境销售技巧(总).pptVIP

小册子p7 p8 * * p34 * * * ？ * ? * ? * 使用提问法的四项基本原则 沟通三要素 7%---内容 38%--语气，语调语速 55%肢体语言----------判断要素 （身体语言）--判断要素 服务 语气 肢体 语言不同 开放问题：没有压力 放松 * ? * 国葬“华盛顿 林肯 里根” * ? * ? * 理智与情感：妹妹 表现型 张国荣 * * 世界上最柔的东西莫过于水，然而它却能穿透最为坚硬的东西，没有什么能超过它，例如滴水穿石，这就是“柔德”所在。所以说弱能胜强，柔可克刚。 “上善若水”这四个字，出自于老子的《道德经》第八章第一句，“上善若水，水善利万物而不争…….”它的字面含义是：最善者的品行，如同水一样， 可以滋养与造福万物，却不与万物争任何东西……。 最高的善像水那样。水善于帮助万物而不与万物相争。它停留在众人所不喜欢的地方，所以接近于道。上善的人居住要像水那样安于卑下，存心要像水那样深沉，交友要像水那样相亲，言语要像水那样真诚，为政要像水那样有条有理，办事要像水那样无所不能，行为要想水那样待机而动。正因为他像水那样与万物无争，所以才没有烦恼。 出　处 老子《道德经》第八章：“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。” * 分析客户的…. * 求大同，存小异 80%类似，20%互补 录像：不知变通的销售拜访 分析型代表拜访表现型医生-----表现型（身份，成就，认同） 沟通三要素中做错的地方（声，色，行）： 没有针对客户要求；没有握手；服装颜色；没有目光接触；不应该出示单页；不够自信，不够热情；聆听不够；以自己产品为中心； 没有缔结，没有为自己行为道歉，预约下次时间 录像：医药代表改变社交风格满足要求 “目光交流”；“我对目前治疗效果是满意的”“带来更多益处的话，是否愿意试一下呢？” “您是否有些特殊的患者适合我们” 异议处理：怀疑---误解---察觉到缺点---淡漠，拒绝 处理的步骤：缓冲：cussion---“您说的很对”，表示理解 探寻：“如果我告诉你A产品更加有效，是否愿意尝试？”探试性提问 聆听： 答复：幽默针对表现型，亲切型；不要用在驾驭，分析型；告诉我事实，不要假如； 傻瓜式提问，一定是肯定答复；驾驭型分析型不喜欢代表油腔滑调 缔结：有安全感需求的医生给样品（分析，亲切）；表现型不需要样品，握手，目光接触，热情，充满自信 “第三方佐证”业内大牌专家使用，争取认同----适合表现型，亲切型 不适合分析和驾驭型，他们要自己做分析，做决定 剂量卡，减少麻烦，没有预约下次拜访 * 心理暗示：客户喜欢你，喜欢你的产品 访谈节目：提问，封闭，开放，想象式问题 心理互应的活教材 * 小册子：p6 分析驾驭型： 分析--“你的产品在哪里排泄，吸收，肝脏代谢的是原型代谢产物吗” 和一流医院联系---驾驭和一些表现 答应过的事情，死也要做到。 * 表现亲切 表现型—喜欢新的东西 * 表现+亲切分析型 宣传品---- 分析型：DA 分析型：文献 表现型：礼品 * 驾驭亲切 * 时间/尊重 1.没有药是完美的，都有优点缺点，接受产品是不完美的，接受我的优点，求大同，存小异 2.客户接受你让他不开心的做法 3.离开后可能不开处方，尊重是保证医生说到做到，开你的药，“尊重”是保证 代表年龄在 ：25-35岁之间 医生年龄在 ：35-55岁之间 年长10-20岁，有尊重，我们俩是平等的 * 不良反应 我想和您沟通一下 询问使用方法，病人病史 据我所知 没有听说有xx不良反应 * 态度还是能力问题 * * 压力与时间 * P27 压力与生产力 * 情境----情：了解客户性格 境：了解客户工作特点 压力大小；工作压力大小 * 录像2：减压—处理压力 录像1：不知变通的销售拜访（压力下的逃避行为）----------分析型医生被表现型代表激怒 “有什么事快说吧“”没有时间整理“ 失败原因：握手/反驳分析性/没有预约/第三方数据 沟通三要素方面：手势多，语速快，表情丰富，倾听不够，没有缔结，没有预约下次拜访，异议处理不好，误解，没有缓冲，怀疑不相信医生说的话， ”就算效果不好，不良反应也很低…“不严谨，单页皱巴巴， 做的对的：穿着打扮 录像2：医药代表必须改变社交风格适应不同风格的医生-----控制压力，减压 ”我想知道您试用的效果“”有什么能帮上忙的？“”有兴趣….有什么疑问…” “不良反应…”“现在情况怎么样…?””你说的非常有道理，非常关心…..””….好吗？“ 录像1：销售拜访必须因人而异-----表现型代表拜访亲切型