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和可口可乐一起成长 十年对漫长的历史长河来说只是短暂的一瞬，但是对个人却弥足珍贵。我把人 生珍贵的十年、青春的十年献给了营销事业、献给了可口可乐，但是我不后 悔，因为正是在这十年里，我从一名普通的销售代表成长为一名高级职业经 理；正是在这十年里，我和可口可乐中国区的同事一道实现销售收入600 多亿 元。 2002 年1 月16 日的美国洛杉矶变成了欢乐的海洋，第19 届冬季奥林匹克 运动会圣火传递到了这里，人们纷纷拥上街头，和来自世界20 多个国家和地区 的火炬手在这里传递奥运圣火，传递人类的梦想和友谊，我就是其中的火炬手 之一。能代表可口可乐公司参加这一活动我非常激动，在接过奥运火炬的瞬 间，泪水模糊了我的眼睛，大脑一片空白。男儿有泪不轻弹，但这是成功的 泪、喜悦的泪、自豪的泪…… 可口可乐，你就是我的舞台 职位和金钱对求职者固然重要，但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职 位。 1995 年初夏，一条招聘信息闯入我的眼帘—可口可乐西安分公司招聘销售 代表。我那时对可口可乐公司还不是特别了解，自己也拥有一份不错的工作， 但是想到可口可乐在世界上的品牌影响力，怀着对外资企业的好奇，我决定去 看个究竟。 在原单位我负责招聘工作，经常面试应聘人员，但是可口可乐的面试方式 却让我耳目一新。那天我和“面试官”谈了一个多小时，从世界观、人生观到 价值观；从我当时的工作状况、发展空间到职业生涯规划；从营销人的价值、 现状到营销事业的前景……在如沐春风的倾听中，在推心置腹的交流中，我已 无法判定坐在对面的人是经理、学者、良师还是益友，也忘却了来“应聘”的 初衷，然而就是在那一刻我明确了自己的职业发展方向，就是在那一刻我确定 了展现自己人生价值的舞台，那位“面试官”就是我职业规划的领路人，可口 可乐就是我人生的舞台。 回到单位，我断然辞去了同龄人羡慕的职业，离开了同事们羡慕的职位 （当时我任国企万人集团党委书记秘书，是单位的重点培养对象）。当领导执 意挽留，同事好奇地问我到什么地方高就、月薪多少时，我笑笑——职位和金 钱对求职者固然重要，但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职位。 销售代表的“绝招” 经常有销售人员向我讨教开发客户的“绝招”，当我说出开发客户“真诚 相待、持之以恒”的经验时他们总是失望而归。可口可乐启动西安市场时，消 费者对碳酸饮料还不了解，公司也没有广告支持，和其他饮料相比可口可乐价 格高昂，给终端商的销售政策非常苛刻。在这样的条件下，销售代表的工作难 度可想而知。 经过公司的一系列培训，我们每个销售代表都认识到可口可乐具有巨大的 市场潜力，认识到预售制（由销售代表定期、按区域、按线路拜访客户，先订 货后送货，现款结账的销售模式）是当时最先进、最科学的销售方法，但是终 端商不管你方法先进不先进，看的也不是你有没有市场潜力，而是看有什么优 惠政策，能不能卖出去。 “不知用什么果子做的饮料，一股中药味，那么贵，还要现款”是经销商 反映最多的问题。面对终端商的质疑，作为销售代表，我们能做的就是严格要 求自己在负责的区域按照公司安排的线路，一次又一次地循环拜访客户、影响 客户、说服客户、打动客户，直至按照公司的要求让客户与我们建立合作关 系。 那年夏天西安特别热，虽然没有领导监督，虽然公司要求每天拜访客户是 20 家，但是我每天都要骑七八个小时自行车，至少拜访30 家客户，用自己的 汗水和真诚打动客户。记得一位刚毕业的同事对我的工作表现很纳闷：以前你 在单位坐办公室，现在受别人的领导，又没有人监督，何必那么认真、那么辛 苦？当时我没有正面回答他的问题，只是笑着说：其实现在我（销售代表）也 是领导，我要领导好自己实现最大的业绩。 刚开始拜访客户时我还介绍一下自己、说说产品，到后来和负责区域的商 户熟悉后，到客户那里就是打声招呼，帮助客户整理整理货架、用毛巾擦擦产 品，如果能帮客户做点什么就努力去做，如果没有其他事就默默离开继续“探 望”下一个客户。就这样，一天、两天，一次、两次……直到一个半月后才签 下了我到可口可乐公司后的第一个客户，虽然对方只要一箱可乐，虽然终端商 的购买动机单纯得不可思议—那么热的天，实在不忍心让我再跑了……慢慢地 大家相继打开局面，不到3 个月我们20 多位销售代表在市区开发了近3000 个 网点，成为当时西安市网点开发速度最快、拥有网点最多的快速消费品企业。 销售主管，不要在晋升中迷失自己 销售主管与其说是营销