成功销售第一步“开场白”.pdfVIP

成功销售第一步“开场白” 做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论 面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白”，好的开 场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功 销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你 的拜访也就会漠不关心。 “开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白 会给人带来不同的感受，“早上好”、“您今天的衣服真漂亮”等等，这是我 们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同 很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？”，正是我们所提到的沟通的前提， 如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您微笑的营业员 咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？ 上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而 已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的有哪些？有人会说：一个开场 白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也 许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要 “理由”，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你 的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来 “利益”，如果没有，客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个 是“理由”，一个是“利益”，我们可以称之为“议程”和“价值”，这两个 词是相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。 开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你的拜访有清晰的思路，之后你 要对你的议程陈述其对客户的价值，因为价值是客户决定是否接受拜访的核 心。在销售过程中，你的拜访无非是想“成交”，如果你去拜访客户，开场白 可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍你的产品或者 来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值， 如：**经理您好，非常荣幸今天能够见到您，我是**公司的销售，今天为您带 来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好……，这个开场白只强调了自己 的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。 因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么？这时你需要 说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在**方面都感到不 足，我们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了 解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功的开场白吗？当然不是，或 许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因 为他也许马上会有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及 陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可 以占用您10 分钟的时间吗？”如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有 紧急的事情处理，他会告诉你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还 是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你们对此 次的见面达成了“协议”。 现在我们理一个清晰的开场白步骤：在我们销售过程中需要拜访某个客 户，之前我们需要做好准备，试想一下客户和我见面，他想达成什么目的？我 和客户见面，想达成什么目的？这样会使你的议程具有价值；然后见到客户我 们需要营造一个和谐愉快的氛围，用一些词语引出开场白，简洁扼要的提出你 这次拜访的议程，以及议程对客户的价值，让客户有理由相信这次与你见面不 会浪费时间，之后无论是出于礼貌或者素质，更是因为为了一个成功的开场白 做一个是否接受的询问，以达成此次拜访. 欢迎交流，王大鹏，电话 文章来源于：/article-6008-1.html