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熟人生意一个都不能少 初创小公司如何 拿下第一批客户 很多初创公司有了靠谱的人、靠谱的技术或是靠谱的产品，却没有销售经 验，苦于无法获得第一批客户。在Quora 上，Web 设计优化公司 Silktide 的 创始人 Oliver Emberton 分享了他的经验。 当我第一次开公司时，我 21 岁，秃顶，胆小如鼠。 幸运的是，我有个信心爆棚的销售总监跟我一同从零开始，不幸的是，后 来我发现他这人又烂又神经，我们第二次开董事会议的时候他居然往我脸上砸 了一拳。 我们头一次跟潜在客户开会时，他在那边使劲吹嘘他“不怎么懂技术” “都不知道怎么用email。”拜托，你扛的可是前沿 Web 设计公司的名号啊。 所以，我只好自立自强了，我迅速学了不少销售技巧。第一年我就拿下了 一些政府合同和财富 500 强客户。我那会儿一分钱都没有，办公室的大小跟个 冰箱差不多。所以我是怎么搞定这些单子的呢? 提前积累可信度 默默无名的新公司如何立足?一开始都指望你呢，你这个创始人能有多少可 信度，公司就有多少可信度，一分也不会多。 就我的情况而言，我当学生时就在建网站。其中有一个是我大学的社交网 站，积累了数千个活跃用户，在校园里喧嚣了一阵的。 我做这些就是因为我喜欢，对工作的热爱会从活计上体现出来的。如果你 找不到有薪工作，那就免费做点东西出来。免费工作能帮你铺路，自己替自己 建立起可信度来，而且不需要其他任何人的许可。 热情+知识 我不是那种传统的销售人员，穿挺刮的西装，梳个大背头。但我相当热情 而且知识渊博。结果说明，热情和知识比你的行头重要得多。 最终人们买单是向人买单。你也许会对此不爽，可惜人们对你的宣传册子 或是产品特点什么的不那么容易心动。他们更看重你这个人，所以这个人最好 有点说服力。如果你本人无比兴奋叭啦叭啦讲你能帮他们做什么什么很棒的东 西出来，你的热情会感染他们。然后你的可信度(见第一条)会帮你搞定剩下的 活儿。 自信会随时间积累。但最好的积累自信的办法是你先掌握一门本事然后在 懂得欣赏的人面前展示。 熟人生意一个都不能少 我第一个单子还是在学生时候帮我住的公寓做的一个网站，3000 英镑。 我认识这些人。我帮自己争取到一个开会的机会，说明我能做什么，说服 他们让我来做。我认识他们而且清楚他们想要什么;他们之所以交给我，也是因 为之前我免费做的那个社交网站不错，以及他们认识我这个人。 这就是关键。人们习惯从认识的人那里买东西。你也许不爱听但这是事 实。基本上，只要你目标客户有熟人好像听说过你，就足够让他们来听听你的 说法了。 我帮自己所在的学院做了一单生意，我朋友公司那里我也都去试过。每一 个我认识的人，不管他们看上去级别有多低，都可能是通往一单生意的潜在窗 口。光靠这个认知，我就在第一年拿到了 3M 这家 500 强公司的单子。 我后来才了解还有“交流活动”这么一说。做生意头六年里我一次都没去 过。最好的销售机会总是来自你已经认识的人，而最大的误区就是人们以为他 们谁也不认识。 搭上巨头名号的顺风车 我第一笔小生意是帮学校某个部门做的，这让我有了资本可以说“我帮这 所大学做了一个网站”。不用介意这个项目有多小，免费的也没关系。人家看 你可信度有多少其实头一个不是看你的活儿，而是看你帮哪些大名鼎鼎的人干 过活。 帮有名人家还有个连带的好处：他们一般有不少员工，这些员工流动到别 的机构也可能想到推荐你。我那学校的一个员工后来去本地议会做了，于是很 快我有了一个政府客户。议会那边有人离职去别处了，我又多了一笔生意。名 流之间名片就是通行证。 还有个好处我漏了：你可以顺藤摸瓜。做了那个学院部门网站后，5 年里 边，我们接触了他们的上级部门，上上级，最终是做了整个大学的网站——2 万多页面，报酬多多了。十年来，这单合同我们一直握在手里。 至关重要的建议：服务到位。如果你没法让客户高兴，那么这一切都没 谱。 能说会写 当然，你想让自己仪表鲜亮，不过别把希望都放在这上头。你的仪容不会 帮你搞定很多单子，但要是外表邋遢肯定会让你损失单子。别以为自己聪明无 敌就不需要剪下头发、洗洗干净、喷个除臭剂了。 要提高讲话和写作水平。你的沟通能力是人们评价你这个人时最重要的看 点之一，口舌笨拙，聪明小孩也显得呆，