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New Concept Consulting 麦肯锡客户盈利性矩阵 目录 1 麦肯锡客户盈利性矩阵简介 2 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 3 客户盈利性矩阵操作指南 4 客户盈利能力分析的重要性 [1] 5 基于 ABC的客户盈利性矩阵模型 [2] 6 麦肯锡客户盈利性矩阵的应用 7 客户盈利性矩阵案例分析 o 7.1 案例一 : 客户盈利性矩阵的应用于瞄准最佳目标客户群 [3] 8 参考文献 麦肯锡客户盈利性矩阵简介 公司经常依据产品的平均成本定价， 但是价格很少能反映向具体的客户提供 产品和服务的所有成本 . McKinsey 的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作 研究表明，服务不同客户的成本差别高达 30 ％，这使一些客户具可盈利性而另 一些则不能。该研究还进而依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客户的类 型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能， 并为迎合最有盈利性的客户而对战 略进行修改。 客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析， 并制定将最有 盈利性的客户作为目标的战略。 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 1. 分析每个客户的成本，这包括售前成本、生产成本、销售成本和售后服 务成本。 2. 计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3. 在成本 / 价格图中标出这些客户。 ( 用与每年的净收入成比例的圆表示） 。 并加上代表平均成本和价格的直线 ，还有一对角平分线。矩阵图表明哪些客户 符合了买主的通常范畴：富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 远见顾问（ Advisercn ） 利润战略专家！ 第 1 页 共 9 页 New Concept Consulting 4. 制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在当前形式下此范畴 内最有利的客户作为目标。 5. 定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且审查销售盈利性 战略 客户盈利性矩阵操作指南 1. 障碍是你必须首先以比多数的成本核算还要详细的方式分析每个客户的 成本 ；你需要计算在一段时期内服务每个客户的各自所用全部成本。 对此问题有 不同的办法，这取决于你对该方法的态度。 首先，试着随意抽取一些客户进行小 型的调查以限制需要的准备工作量，或者仅在全国性或“甲”等客户上进行分 析。更复杂的方法当然是聘用一家象 McKinsey 一样的大型咨询公司进行分析。 尽可能好地在以下的范畴内明确和确定费用： 售前成本 : 客户的购买程序、客户的地理位置、和对定货设计的需要不同， 以及其他的售前服务使得每个客户每笔销售的成本有很大的不同。 生产成本 : 一些公司为其客户提供订货服务，这显然会影响每名顾客的生产 成本。但是，其他的因素－包装要求、时间选择、安装调试时间、快速的送货要 求－可能会因客户而异。 商品清单和会计程序使得很难以每个客户为基础估计这 些费用。 销售成本 : 客户的地址和装运方式会因客户而有很大的不同。物流或运输部 门一般能轻易地确定每名客户的的销售成本，但是却很少有人向他们了解。 售后服务成本 : 培训、安装、支援、维修和修理的成本一般也不同，报单和 合同的条款也会不同， 这使得售后成本分析成为每名客户的成本分析中的一项重 要变量。 2. 计算向已作了成本分析的客户提供你的