华师16秋《推销实务》在线作业.docVIP

一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。） V 1. 推销人员问顾客:“您是要爱普生 LQ-1600K 还是要 LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) 。 . 请求成交法 . 选择成交法 . 谈判成交法 . 小点成交法 标准答案： 2. 寻找顾客的程序是 ( ) 。 . 获得潜在顾客→准顾客资格审查→确定准顾客→制定拜访计划 . 认知需要→收集信息→选择方法→上门拜访 . 制定策划→积极诱导→阐明明利→售后服务 . 确定目标→寻找需求→阐明明利→交易达成 标准答案： 3. 甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？( ) . 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 . 我厂的车注意保养维修费用少 . 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂 . 我厂的车质量胜过乙厂 标准答案： 4. “对不起，先生我们的产品刚查出了一个缺陷，这个产品我不能买给您了。”这遵循了推销中的什么原则? . 满足需求 . 推销产品利益 . 互利双赢 . 诚信为本 标准答案： 5. 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 . 直接否定法 . 转化法 . 补偿法 . 询问法 标准答案： 6. 推销是一种（）的公平交易活动。 . 沟通 . 双赢 . 满足需要 . 卖出产品 标准答案： 7. 推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是( ) 。 . 卷地毯式访问法 . 中心开花法 . 个人观察法 . 链式引荐法 标准答案： 8. 在英国有一些经营日用小商品的商店，商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) 。 . 理智型 . 经济型 . 冲动型 . 从众型 标准答案： 9. 当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 . 告诉顾客一个准确的交货日期。 . 不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 . 提出问题“你是不是现在就需要”。 . 告诉顾客“我需要请示一下领导”。 标准答案： 10. 新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用( ) 。 . 产品接近法 . 好奇接近法 . 利益接近法 . 求教接近法 标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。） V 1. 企业推销目标包括（）。 . 直接推销目标 . 间接推销目标 . 推销活动目标 . 推销效益目标 标准答案： 2. 以下哪种( )不是这样描述的：推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法。 . 利益接近法 . 服务接近法 . 好奇接近法 . 赞美接近法 标准答案： 3. 假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于( )。 . 免费赠送的样报 . 推销员的名片 . 推销员的装束打扮 . 推销员的面部表情 标准答案： 4. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是( )。 . 认真倾听 . 及时回答 . 仔细分析 . 转化顾客的反对意见 标准答案： 5. 约见顾客的方式有（）。 . 当面约见 . 信函约见 . 电话约见 . 广告约见 标准答案： 6. 对顾客的资格审查包括的要素由()。 . 顾客购买力审查 . 顾客权利审查 . 顾客需要审查 . 顾客需求审查 标准答案： 7. 赞美接近法是一个较方便的接近顾客的好方法。在采用赞美接近法时应注意：( )。 . 赞美应该是非清楚，爱憎分明 . 赞美应尽量切合实际 . 赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅 . 要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言 标准答案： 8. 关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是( )。 . 名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。 . 会议寻找法有时易引起对方的反感。 . 资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。 . 运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。 标准答案： 9. 推销要素具体包括（）。 . 推销主体 . 推销对象 . 推销客体 . 推销渠道 标准答案： 10. 招聘推销人员的方法主要有（）。 . 公开择优 . 他人推荐 . 本人申请 . 单位提拔 标准答案： 三、判断题（共 10 道试题，共 30 分。） V 1. 成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。 . 错误 . 正确 标准答案： 2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 . 错误 . 正确