处理顾客反对意见.ppt

原 著 李志国 PPT制作 王 涛 广东步步高电子工业有限公司业务推广部 * 建立信任 发现需要 说明 促成 * 建立信任 发现需要 说明 促成 十种典型顾客的攻克技巧 唯唯诺诺的顾客(难度系数4) 今天为什么不买？ 强装内行的顾客(4) 您对商品非常了解，准备买多少? 金牛型顾客(4) 调拔资金需要几天? 完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同点 冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点 冷淡的顾客(8) 想方设法让其对商品发生兴趣 “今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给予优惠… 好奇心强的顾客(3) 强调千载难逢的好机会 人品好的顾客(4) 认真、礼貌、专业 粗野而疑心重的顾客（4） 不可争论，留心情绪变化 处理价格异议的能力测试 问题 分数 1. 当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？（10分） ________ 2. 你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？（10分） 4. 你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用？（10分） ________ 5. 你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？（10分） ________ 处理价格异议的能力测试 6. 售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中？（5分） _________ 7. 对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势？（10分） _________ 8. 如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？（5分） _________ 9. 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？（5分） _________ 10. 在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助？（10分） _________ 处理价格异议的能力测试 11. 你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？（5分） ________ 12. 你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？（10分） ________ 如果你的分数是100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于