富有生产力的消费系统.ppt

如何建立一个富有生产力的消费系统 极献 2010.05.31 我们必须弄清楚两个问题 FKC是什么公司？ 你是属于FKC的什么人？ 消费者拥有的权利 消费者拥有知情权和告知权 个人邮购权 暂时不能拥有的权利 办中心 会议营销 组织大型聚会 销售产品 不采用办中心的方式来运作 办中心可能会出现的情况： （1）蛇龙混杂，组织易被瓦解 （2）负面消息容易相互传染 （3）培养不了实战的人才 （4）讲师靠个人魅力不能长久 （5）费用纠纷 （6）无法进行复制 不采用会议形式去感召新消费者 (1) 开会旧模式使人反感 (2) 难以吸引高素质的人群 (3 ) 新消费者相互干扰相互影响 (4) 无法满足个性化服务 (5) 养懒人、依赖性强 (6) 系统难以做深 不搞大聚会、不靠集会气氛做市场 （1） 做好消费者角色的定位 （2） 要适应社会环境、国情 （3） 充分利用互联网的优势 富有生产力的消费系统如何打造？ 如何拓展新的消费者——5步 （1） “ 一对一”方式 预先沟通铺垫，打好关系，找准需求，推崇A与系统，有时可直接交易。 （2）“多对一”方式 二对一，三对一……团队对个人；三几个聊天式，生活 化，个性化，目标性强，容易成交（一把钥匙开一）； 以优秀吸引优秀，成功吸引成功，吸引力法则；铁打的营盘，流水的兵，没有中心，处处是中心；大象无形，无为而无所不为； (3）充分运用特有的ABC法则 B在成交中起关键作用——配合前必须训练好B。 优秀B角色的特征： 有诚信度，有所改变，有足够底气，敢于帮助作决定， 有一定的专业知识，有影响力 (4）不成交的原因 a、同时约两个以上新朋友 b、B信心不足，关系不到位 c、B讲得太多（要想成功先当哑巴，不当啦叭） d、不会拆解问题 e、选择环境不对 f、工具准备不足 (5) 运作环境 茶 楼：选择环境比较静的位置，少干扰的地方，便 于交谈，最好有单独房间。 西式店：比较静、环境优雅、消费适中。 家 庭：比较熟的朋友邀约到家里，温馨而有亲近 感。 农家乐：吃农家菜，户外令人放松，交流加深感情， 容易溶为一体。 户外游：爬山，郊游活动等。 打造消费系统的步骤 将一个不知者转变成 FKC产品的消费者 将FKC产品的消费者转变成生产消费者 将生产消费者转变成消费系统的领导者 将一个不知者转变成 FKC产品的消费者 关键点： 找对对方的需求！ “人所不欲，勿施于人！” FKC目前还不是很有名气，所以“相信”至关重要！ 底气十足 + 兴奋 将FKC产品的消费者转变成生产消费者 关键点： 黄金三接触 消费服务 三现原则 观念的引领 假如你不经营FKC，你还会使用FKC产品吗？ 除了你自己之外，你还能带动多少人使用FKC产品 没有承诺，没有给到准生产消费者如何启步的方法与信心（能给到消费者什么样的帮助） 三现原则 现场——真实了解情况必须到现场，调查、 取证。 现物——指消费者的使用状况和实在状况 现实——当我们到达现场，看到现实物品、 状况，取得最真实的资料。 黄金三接触 第一接触：产品刚到的第一天，我们要当面告诉 消费者怎么吃产品，及可能会出现的 好转反应。 第二接触：主要是询问消费者有没有按时使用产 品。 第三接触：消费者在使用产品一个月后，见面一 起探讨对方在使用产品期间的好转反 应，并启动对方转变成生产消费者。 将生产消费者转变成消费系