张锦贵如何开发及说服客户.docVIP

张锦贵:如何开发和说服客户！ 所属领域：通用管理 企业管理 浏览：44449次 发布日期：2008-09-19 收藏 【主持人】胡雪莺 [15:06:00] 胡雪莺 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天请的嘉宾是老朋友张锦贵教授，张教授你好，跟网友打个招呼。 [15:06:43] 张锦贵 说: 各位阿里巴巴网友大家好，首先我们来看看我们做销售而言，怎么去开发客户，我们为什么开发客户老是会失败，销售人员在惨重失败面前有没有找到原因。 [15:08:47] 张锦贵 说: 我们一个人的工作态度很重要，很多业务人员本身在做业务的工作，好像把这份工作当成很尊重的感觉，这也会让你的整个工作能量下降，这是很重要的，就是敬业态度。 [15:09:40] 张锦贵 说: 做行销要满足客户的需要，很多业务员没有找对客户的需要是什么，你一来这里找他，不能一针见血地提供的产品、提供的服务，第四个专业知识、专业能力不够。 [15:10:33] 张锦贵 说: 我们本身做一个业务是要很专业的，第五个那就是说最本身的信心不足，他自己本身因为信心不足，所以怕一到客户那里拜访的时候，看到是唯唯诺诺的，未战就先败了，第五个我们的杀手，第六个就是没有亲和力， [15:10:51] 张锦贵 说: 我们做业务要让人家看了喜欢的感觉，要有一见如故的感觉。 [15:10:56] 胡雪莺 说: 要有摆低自己的心态。 [15:11:18] 张锦贵 说: 一个业务员的亲和力从哪里做的，人和则近之，对每一个顾客，对每一个客户，我们都要很尊敬他，做老二哲学，眼神、态度对人家非常尊敬。 [15:12:13] 张锦贵 说: 第八个错失良机，客人来买东西，他都是有一个季节的机会，机会一过去，要想再重新拉到购买的高潮是比较困难的。 [15:12:31] 张锦贵 说: 第九个对产品的定位、对产品的价值没有清楚的定位，最后一个我们在销售过程当中不得体。 [15:12:35] 胡雪莺 说: 不得体是什么意思？ [15:13:03] 张锦贵 说: 没有按照推销的步骤，这是需要有步骤的，一般我们拿着目录，带着皮包到对方公司去敲门推销了，这是一般业务员的十大杀手，还没有推销开发客户就已经被拒绝了。 [15:13:48] 胡雪莺 说: 阿贵提出了十大杀手，业务员的十个不能犯的错误，在这边再重复一下，第一个业务员不注重仪容仪表，第二个业务员不够敬业，第三个业务员不知道客户到底需要的是什么，第四个业务员的专业性不够好，很多客户觉得你不够专业，不来购买你的产品，第五个业务员的信心不足，第六个业务员的亲和力不佳，第七个业务员不够主动，第八个业务员会容易错失机会，第九个业务员不够了解到产品的价值性，第十是销售的过程不得体。 [15:15:34] 张锦贵 说: 还有业务员准备不够中充分，人家问是什么东西，这个东西我没有带到，这个东西我没有拿到，或者说是问一下工程部。我们做任何的推销开发客户，要做推销的准备，推销是有步骤的，第一个推销的准备做什么，第一了解顾客的需要，第二是了解这些产品如何满足需要。 [15:16:13] 张锦贵 说: 哪些产品能够替顾客解决问题，第四个就是你的报告、计划书、建议书或者说名片、资料等等是不是都带齐了。第五个开发、寻找我们的顾客，他本身一开始是要这些准备的，那假如你没有这样的准备，那你的顾客去的时候就知道你根本没有做好事前的开发准备。 [15:16:50] 张锦贵 说: 我们去拜访的时候也要做准备的，拜访的时候我们准备五件事，第一个我们确定拜访的人是谁，我们这个产品要找老板、干部、经理还是谁，找的人要确定好，另外拜访的地点， [15:17:22] 张锦贵 说: 比如说你卖高档的产品，你拜访的时候是到哪里拜访？有很多的商圈，有高、中、低，卖宝马、奔驰的车，你跑去二级都市或者说三级都市，偏郊区二环三环外的工厂，那几率肯定低一点。 [15:17:28] 胡雪莺 说: 什么样的产品肯定配什么样的地段。 [15:17:38] 张锦贵 说: 对，另外就是准备谈话的内容，要有话术。 [15:18:51] 张锦贵 说: 你一进办公室，遇到老板怎么开口，遇到总机怎么开口，遇到秘书怎么开口，遇到拒绝我们怎么样去处理，这些我们叫话术，在祖国讲课这么久，我们发现业务员没有这种话术的系统，都是人家问什么才灵机一动，经常问得哑口无言，经常公司的主管、公司的老板要把我们平时在做拜访遇到的问题整理成册，变成一个话术、一个系统，对后来的业务人员想要追求工作提升的人员能够很快、清清楚楚地了解每一个电话，了解怎么去应对话术。 [15:20:06] 张锦贵 说: 第四个是安排访问的路线，你发现阿贵在做业务的时候，我一天要拜三十几家公司，我一年白忙一万零六十四家公司，当了董事长，为什么我的速度、我拜访的人、拜访的厂家会那么多，因为